生态系统：下一个大增长渠道

Lennys.Newsletter · 2025-11-11

摘要

本文由 Emily Kramer 撰写，揭示了当今顶尖 AI 和非 AI 创业公司突破噪音实现增长的共同模式——生态系统（Ecosystem）战略。传统增长渠道正在失效：搜索流量因 LLM（大语言模型，Large Language Models）下降、社交平台充满衍生内容、AI SDR（销售开发代表，Sales Development Representative）导致收件箱饱和、产品病毒传播更难、活动疲劳加剧。解决方案是构建合作伙伴、创作者、社区和客户组成的生态系统飞轮（flywheel）。文章以 Supabase、Clay、Lovable、Gamma、Vercel、ElevenLabs 等公司为案例，分析了生态系统使每个渠道更有效、合作伙伴比品牌更懂受众、小型 GTM（市场进入，Go-to-Market）团队需要杠杆等核心原因，并提供了具体的实施框架：从领导层支持、绘制生态图谱、寻找三方共赢、窄启动后扩展，到将生态系统融入现有各渠道。

👋 嗨，我是 Lenny。

我一直致力寻找顶尖公司做得不同的地方与你分享——这样你也可以做到。这篇文章就是最好的例子。Emily Kramer 识别出了一个模式，解释了顶尖 AI（和非AI）创业公司如何在历无前例的嘈杂环境中突破并实现增长。一旦你看到了，就会立刻重新思考增长策略。我是这样！

下面 Emily 将分享如何自己实施这个策略，以及数十个现实案例。

传统渠道正在失效

你打造了伟大的产品，可能得益于 AI 比你想象更快地发布了。但问题是：其他人也拥有同样的速度优势。

于是你转向分发（distribution）。但这里是第二个问题：你长期依赖的B2B增长渠道，正因同样原因变得越来越低效。

在AI驱动的新竞争格局中，如何让你的好产品被看到？

答案就是生态系统。与其直接接触你的潜在客户，不如通过已经拥有你受众访问权和信任的中介。

Tom Orbach说得好："干嘛从零开始，你完全可以从一万开始？"

你可能熟悉生态系统策略中的个别战术：影响者和创作者关系、渠道合作伙伴、开发者关系（Developer Relations）、社区、产品集成和客户营销。但增长突破不来自其中任何单一活动。

而是当你正确实施这个总体策略时，飞轮就会显现：你的生态合作伙伴创建和分发内容，你放大和复用他们的努力，一起驱动更大的覆盖范围和可信度，新客户和合作伙伴加入，每转一圈循环就更强。现在你的生态系统就是你 GTM 团队的强力延伸。

生态系统是力量倍增器和差异化因子

看看当今增长最快的公司：

Supabase

Postgres 开发平台和数据库成为 Lovable 等 vibe-coding（直觉编程）产品的默认后端。随着这些公司成长，Supabase 也在成长。除这些"集成"合作伙伴外，Supabase 的开源社区分享了文档、教程和视频，进一步推动增长和可信度。
→ Supabase 在不到一年内从100万开发者增长到超过450万。

Clay

Clay 通过与"GTM 工程师"超级用户——顾问、代理机构和内部运营者——的紧密合作实现增长。这些 Clay 创作者制作视频和教程驱动采用和认知。
→ 没有这个创作者生态展示可能，Clay 的灵活性可能变成劣势而非优势。

Lovable

Lovable 帮助构建者快速创建天然可分享的应用——病毒增长的经典驱动因素。Lovable 通过社区驱动的举措如黑客马拉松和刚突破10万会员的 Discord 加速这种病毒传播。
→ Lovable 的产品很出色，但还有很多其他 vibe-coding 产品。Lovable 在与创作者一起建立品牌上的投资使他们超越其他竞争者。

Gamma

Gamma 在 TikTok、Instagram、X 和 LinkedIn 上建立了微影响者生态来展示用 Gamma AI 设计工具创建的演示文稿。他们不仅付费让发布，还提供病毒传播奖励。
→ Gamma 将超过一半的增长归因于影响者。

Vercel

Vercel 庞大的开发者社区在 Next.js 上构建项目，这些项目自然扩展到 Vercel 企业交易。
→ 没有 Next.js 生态和社区贡献，Vercel 可能永远不会获得向高端市场移动的可信度和覆盖范围。

ElevenLabs

ElevenLabs 通过 Voice Library 将用户变成贡献者。声音演员上传声音并在使用时赚钱，吸引更多创作者。这些声音也驱动 YouTube 和 TikTok 上的病毒内容。
→ ElevenLabs 以仅50名员工达到1亿美元 ARR（年度经常性收入，Annual Recurring Revenue）。

你会在几乎每个快速增长的AI创业公司背后看到生态飞轮。

为什么生态系统有效

1. 你的生态系统使每个渠道更有效

生态合作伙伴为集客营销提供素材，为推式消息增加价值和可信度，加速产品病毒传播，让活动更有吸引力，并让生命周期营销基于真实用例。

2. 你的生态系统知道如何与你的受众对话（可能比你自己更好）

AI 使内容生产变得容易，但人们更难知道该信任谁。他们转向已经重视和尊重的声音。在 LinkedIn 上，个人的表现比品牌好八倍。

3. GTM 团队现在更小，需要杠杆

AI 本应让 GTM 团队更高效，但缩小的 GTM 团队正在挣扎。你的生态系统是精益团队的加速器。

4. 生态系统策略中有大量选择

如果一个人或公司已经建立了你想要触达的受众，无论规模和覆盖范围大小，你都可以想办法与他们合作。

如何实施生态系统策略

1. 认识到生态系统不是副项目

最有效的生态策略不是在表面附加或由单一合作伙伴营销人员处理。你需要高层领导的支持。通常产品需要深度参与。

2. 绘制你的生态图谱

竞争研究是常见做法，但"互补品"研究常常被跳过。关键是要超越显而易见的，考虑所有已经对你受众有覆盖范围和可信度的玩家。

2x2 矩阵将生态合作伙伴按关系驱动和交易驱动、按产品或内容维度分类。最大回报通常来自上半部分。

3. 让合作值得做：寻找三赢

我对合作的标准是必须是"三赢"：对你、合作伙伴和潜在客户都是赢。记住金钱和分发不是唯一让合作值得的方式。价值可以以共享数据、共担活动成本、特殊产品功能访问等形式出现。

关注两个指标：
- 覆盖度（Coverage）： 他们触达你目标受众的百分比
- 构成度（Composition）： 他们受众中与你受众重叠的百分比

4. 从窄处开始，然后扩展

不要试图同时启动所有类型的合作。选择一个适合你产品和受众的项目并证明它有效。如果是三赢，就深化或扩展该计划。但扩展时不要失去最初创造成功的人际关系和真实性。

5. 记住：生态策略只有在你利用多个渠道时才有效

将生态系统融入你已经在用的渠道：
- 集客营销： 用社区激发人们谈论你的产品
- 推式营销： 在 LinkedIn 上推广赞助的影响者帖子
- 产品病毒传播： 提供教育课程，确保学员展示所学
- 活动： 在贸易展展台与合作伙伴共同举办节目
- 生命周期营销： 突出顶级客户如何使用产品

不只构建产品，构建生态系统

AI 已经拉平了构建和分发产品的竞争环境。曾经的优势——更快发布或生产更多内容——已成为基本门槛。现在真正的差异化在于你如何在 AI 饱和的世界中脱颖而出并建立护城河。

生态系统就是那个杠杆。它不是副项目或单一合作，而是一个公司级策略，将合作伙伴、客户、创作者、影响者和社区联合成你团队的延伸。正确执行后，生态策略不只是增加另一种战术——它让每个渠道都更好。

今天突破的公司不止在构建伟大产品。他们在围绕产品构建生态系统。这将区分这个新增长时代的赢家。

祝你度过充实而富有成效的一周 🙏