Lennys.Newsletter · 2025-11-11🎬 在 YouTube 观看原视频 →

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我一直在寻找那些最成功的公司在做哪些与众不同之事的"阿尔法（alpha）"信息，分享给你，让你也能做到。这篇文章正是这样的典范。Emily Kramer 发现了一种模式：顶尖 AI（及非 AI）初创公司如何在史无前例的环境中突破噪音、实现增长。一旦你看懂这种模式，你就会立刻重新思考自己的增长战略。我就是这样！读完这篇文章的初稿后，我对为什么我的 产品通行证（Product Pass） 会如此成功有了全新的理解（有趣的事实：它让我的增长翻倍，是我设计过的最"三赢"的点子）。

下面，Emily 将分享如何自己实施这一战略，并附上数十个顶级公司如何执行的真实案例。想获取 Emily 更多洞见，请查看她出色的通讯，以及在 LinkedIn 和 X 上关注她。

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你打造了很棒的产品。甚至可能因为有 AI 加持，交付速度比你想象的还要快。但问题在于：其他人也有同样的速度优势。

于是你转向分发（distribution）。但第二个问题来了：你长期以来依赖的 B2B 增长渠道正变得越来越低效，原因恰恰也是那个。

那么，在这个由 AI 驱动的新竞争环境中，你该如何让你的优秀产品被注意到？

答案是 生态系统（ecosystem）。与其直接触达潜在客户，不如通过已经拥有你目标受众访问权和信任度的中间人来触达他们。

Tom Orbach，Wiz 的增长营销总监，说得最好："为什么从零开始，而不是从一万开始呢？"

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你可能已经熟悉生态系统战略中的各个独立策略：网红（influencer）和创作者关系、渠道合作伙伴关系（channel partnership）、开发者关系（developer relations）、社区、产品集成以及客户营销。但增长突破并非来自其中任何一项单独活动。

相反，当你正确实施这一总揽式战略时，一个飞轮（flywheel）就会出现：你的生态系统合作伙伴创作并分发内容，你放大并复用他们的成果，你们共同推动更大的覆盖面和可信度，新客户和合作伙伴随之加入，每一轮都让这个循环变得更强大。此时，你的生态系统就成了你市场进入（GTM）团队的强大延伸。

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生态系统既是力量倍增器，也是差异化因素

当你审视当今增长最快的公司时，你可能会看到以 AI 为先、以精简团队和优秀产品闻名的公司。但我看到的是另一面：这些公司如果离开其生态系统，根本不可能实现这样的增长轨迹。

Supabase

这家 Postgres 开发平台和数据库成为了 Lovable 等氛围编程（vibe-coding）产品的默认后端。随着这些公司成长，Supabase 也随之壮大。除了这些"集成"合作伙伴，Supabase 的开源社区还分享了大量文档、教程和视频，进一步推动了增长并建立了可信度。

→ Supabase 在不到一年的时间里，开发者数量从 100 万增长到超过 450 万。如果没有两组生态系统玩家——开源社区和集成合作伙伴带来的认知度——这是不可能实现的。

"社区和病毒式传播并非'无形的'。Supabase 展示了如何将开发者的自然吸引力（GitHub 星标、YC 采用率、vibe-coding 热度）转化为结构化的漏斗、生命周期路径和变现。"——Aaron Cort，Craft Ventures 运营合伙人，Supabase 投资方

Clay

Clay 通过与"GTM 工程师"超级用户——顾问、代理机构和内部运营人员——建立紧密合作关系实现增长。这些 Clay 创作者制作视频和教程，推动产品采用和认知度。

→ 如果没有这个创作者生态系统来展示各种可能性，Clay 的灵活性可能反而变成一种劣势，而非优势。

Lovable

Lovable 帮助构建者快速创建天生适合分享的应用——这是病毒式增长的一个经典驱动力（想想"Built with Webflow"或"Made in Typeform"徽章）。但 Lovable 通过社区驱动的举措加速了这种病毒传播，比如黑客马拉松和他们的 Discord，成员刚刚突破 10 万。

→ Lovable 的产品非常出色，但市面上还有很多其他 vibe-coding 产品。Lovable 在品牌建设上的投入，以及与其创作者并肩同行，使他们脱颖而出，遥遥领先。

"多年来，营销策略手册是高度可预测的，但现在不再如此。所有注意力都转移到了创作者经济（creator economy）。目标不再是自己包揽一切创作，而是赋能创作者来生成关于你的内容，然后在付费和自然渠道中复用这些内容。"——Elena Verna，Lovable 增长负责人

Gamma

Gamma 在 TikTok、Instagram、X 和 LinkedIn 上建立了一个微型网红（micro-influencer）生态系统，展示用 Gamma 的 AI 设计工具制作的演示文稿。他们不仅付费请人发帖，还为病毒传播提供额外奖金。他们还系统性地整理了成功的内容钩子（hook）和格式，以实现规模化。

→ Gamma 超过一半的增长都归功于网红，创始人 Grant Lee 在这篇文章中详细拆解了细节。

Vercel

Vercel 庞大的开发者社区基于 Next.js（Vercel 主导开发的框架）进行构建，这些项目自然地从小规模扩展到 Vercel 的企业级交易。

→ 如果没有 Next.js 的生态系统和社区贡献，Vercel 很可能永远无法获得向上游市场推进的可信度和覆盖范围。

ElevenLabs

ElevenLabs 通过其语音库（Voice Library）将用户变成了贡献者。配音演员上传声音，当声音被使用时可以赚钱，这又吸引了更多创作者。这些声音也催生了 YouTube 和 TikTok 上的病毒式内容，比如"AI 总统"。病毒爆款还能带动媒体报道。

→ ElevenLabs 仅凭 50 名员工就实现了 1 亿美元的年度经常性收入（ARR）。如果没有其付费创作者生态系统（2025 年向创作者支付超过 100 万美元），产品本身的声音会更少，传播速度也不会这么快。

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你会发现几乎每家快速增长的 AI 初创公司背后都有生态系统飞轮，从 Baseten 与云服务商的战略合作伙伴关系，到 Midjourney 从第一天就将产品嵌入 Discord，再到 Anthropic 构建 MCP（模型上下文协议），使开发者能更轻松地将工具和数据连接到 Claude 及其他大语言模型。

为什么生态系统有效

我最初是在亲身经历中对生态系统的力量产生执念的：2018 年在 Carta，律师作为渠道合作伙伴推动了大规模增长；2017 年在 Astro，为 Slack 平台构建产品最终导致 Slack 收购 Astro，这是 Slack 当时最大的一笔收购。那个时候，这些案例还感觉像是异类。但今天，这一战略已经不可或缺。生态系统正迅速成为增长的规则，而非例外。

原因如下：

1. 你的生态系统让每个渠道都变得更有效

投资生态系统最好的理由是，做得好时，它能让每一个渠道都变得更好——因为它同时充当分发路径和内容来源。

生态系统合作伙伴为你的集客营销提供燃料，为你的推式营销信息增加价值和可信度，加速产品病毒式传播，让活动更具吸引力，并将生命周期营销建立在真实用例之上。

示例：HubSpot 与一批营销网红合作，在今年 Inbound 大会上宣布其新框架"循环营销（Loop Marketing）"时进行推广。这一组合激发了大量讨论，也催生了一波自然 LinkedIn 发帖。所有这些努力汇聚在一起，让 Loop Marketing 框架在那周变得无处不在（至少对 B2B 营销人员来说是这样）。

2. 你的生态系统知道如何与你的受众对话（可能比你自己更懂）

AI 让大规模产出内容变得容易，也让人们更难判断该信任谁、信任什么。这意味着人们正在转向他们早已珍视和尊重的声音（比如 Substack 作者！）。像这样的生态系统参与者已经知道如何与你的受众对话。你的品牌根本无法在一夜之间建立那种信任——如果没有这些合作伙伴，也许永远都不可能。

这尤其在 LinkedIn 上表现明显：个人（员工、客户或合作伙伴）的表现远胜品牌——根据 LinkedIn 的数据，员工的互动率是品牌的八倍。

示例：Vanta 可能以其巧妙的谐音广告牌最为知名，但你可能也看到过他们赞助商业 Substack（比如 Lenny's）或播客。由于他们的产品以信任为核心，因此与那些受众（合规意识强的群体）早已熟知的、高信任度的创作者合作是非常聪明的策略。很明显，他们现在有相当一部分付费支出不仅流向广告牌，也流向创作者。有趣的事实：Vanta 是 Lenny 播客的前三大赞助商之一。

3. GTM 团队现在规模更小，需要杠杆

AI 本应让 GTM 团队更高效——在某些方面确实如此。但正在缩编的 GTM 团队一边忙着用 AI 提升效率，一边还要寻找有创意、有说服力的差异化方式。

你的生态系统是精简团队的加速器，就像引入了一支合同制的专家营销团队。与合作伙伴、客户和社区合作可能不如付费搜索那样一键即用，但有了正确的工作流程（以及 AI 的加持），投资回报率（ROI）可以极高。

示例：Navattic 建立了一支营销顾问团队，这让团队看起来比实际规模大得多。他们与微型网红建立了长期或顾问式关系，这些网红可以早期访问产品、提供产品反馈，并作为合作关系的一部分定期在 LinkedIn 上发帖。

4. 在生态系统战略中你有很多选择

生态系统不限于你集成的产品，也不限于拥有大量 LinkedIn 粉丝的创作者。即使某个生态系统合作伙伴开始出现边际回报递减，你也不会走投无路。能够触达你受众的个人和公司网络非常广泛。

如果某个人或公司——不论规模或影响力——已经花时间积累了你想要的受众，你就可以想办法与他们合作。

示例：如果你有一个利基（niche）受众，通常可以找到行业组织和贸易协会来合作。Clio 与各州律师协会合作以触达律师，Upstart 长期是 NAFCU（一个区域性信用合作社行业协会）的首选合作伙伴。

如何实施生态系统战略

增长战略从来不是一刀切的，但今天大多数 B2B 初创公司都可以通过精心设计的生态系统战略实现更快增长。在受众注意力比以往任何时候都更加碎片化、更难赢取的时代——而初创公司却在更快地达到收入里程碑——你承担不起不去利用那些已经拥有你受众信任的人、公司和平台的代价。

由于合作伙伴的类型和合作方式如此多样，几乎每家公司都有机会。问题不在于你 是否 应该建立生态系统战略，而在于 谁 是你最好的合作伙伴， 如何 具体激活他们，以及 如何 重塑你的团队和流程，以将这项工作放在优先位置。

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1. 认识到生态系统不是一个副项目

最有效的生态系统战略不是附加的，也不是由一名单独的合作伙伴营销人员就能搞定的。你需要高管层面的认同（buy-in）。通常，产品部门需要深度参与，以设计集成、构建推荐机制、为渠道合作伙伴专门创建产品或功能，并以产品专家的身份深入嵌入到社区之中。

示例：在 Tracksuit，一家持续品牌追踪工具，代理机构合作伙伴既是超级用户也是倡导者。代理机构带来了大量推荐，团队正在通过构建产品来支持代理机构的内部用例，从而加倍投入这一飞轮。

2. 绘制你的生态系统地图

竞争研究是常规操作，但"互补者（complement）"研究常常被跳过甚至从未被想过。我指的是识别并绘制出你生态系统中所有参与者的图谱。

关键在于要超越显而易见的，考虑到所有已经拥有你受众覆盖面和可信度的参与者。

本节开头的 2×2 矩阵分解了生态系统合作伙伴的主要类型。你可以用它来帮助绘制自己的生态系统地图。最大的超额回报通常来自矩阵上半部分，因为关系驱动的合作伙伴关系往往能产生高度共鸣的创意。许多关系是定制化的，因此根据合作伙伴的不同，他们在矩阵中的位置可能会发生变化。

3. 让合作值得：寻找三赢

每一次合作都在飞轮中增加了一个齿轮，所以必须值得付出努力。我个人对合作的标准是：它必须是一个对你、对合作伙伴、以及对潜在客户都有利的"三赢"（win-win-win），永远不能是"三中取二"。

示例：Lenny 的产品通行证（Product Pass）：初创公司通过 Lenny's Newsletter 获得推广，订阅用户获得免费工具，Lenny 获得更多付费订阅用户。

记住，金钱和分发并不是让合作值得的唯一方式。价值可以以共享数据、分摊活动成本、特殊产品功能访问权等形式出现。

此外，选择合作伙伴时，记住不仅仅是看受众规模。受众重叠度也很重要。我借用广告行业的两项指标来看：

4. 从窄处开始，然后扩展

不要试图同时启动所有类型的合作。挑选一个适合你的产品和受众的项目，证明它有效。如果它对你、生态系统合作伙伴和你们共享的受众都是三赢的，那就继续深入或扩展该项目。但在规模化时，不要失去最初创造成功的人际关系和真实性。

示例：Arrows 将其独立的客户上线产品完全重建为专为 HubSpot 用户服务的产品。此后他们增长了近 40 倍，现在正利用这一经验扩展到 Salesforce 和其他生态系统。CEO Daniel Zarick 表示："如果我们不先努力在 HubSpot 生态中打出名堂，没有人会在意我们。"

5. 记住：生态系统战略只有在你利用多个渠道时才有效

如果你不知道从哪里开始做生态系统营销，或者不知道如何扩展已有的努力，可以思考用它为你已经在使用的渠道注入新的活力。

以下是一些示例：

集客营销（Inbound）： 利用社区让人们兴奋地谈论你的产品。他们可能会在其他平台（如 Reddit）上继续这些对话，而这些内容比你自己发布的内容更有可能出现在大语言模型的搜索结果中。Lenny 邀请了 Graphite 的 CEO Ethan Smith 上他的播客，讨论 Reddit 的 LLM 策略。

推式营销（Outbound）： 在 LinkedIn 上以你公司的"思想领袖广告（Thought Leader Ad）"形式投放一个赞助网红帖子，用帖子的互动作为"信号"，然后建立联系并在私信（DM）中跟进。这是我与一家代理机构合作做的赞助帖子示例。他们随后进行了投放并与有潜力的潜在客户跟进。

产品病毒式传播（Product Virality）： 通过提供教育课程来驱动产品采用，然后确保学员展示他们学到的东西。AirOps 用他们的三周 AI 营销课程做到这一点，GC AI 则通过 Maven 课程来实现。

活动（Events）： 在展会上与合作伙伴一起在你的展位举办活动，让人们真正想来，而不靠噱头和用完即弃的赠品。Mercury 在 TechCrunch Disrupt 的展位上直接举办专家分享会。

生命周期营销（Lifecycle）： 与其分享泛泛的用例，不如通过视频或教育性活动展示顶级客户如何使用你的产品。

不要只构建产品，要构建生态系统

AI 已经为构建和分发产品拉平了竞争环境。曾经感觉像是优势的东西——更快交付或产出更多内容——现在只是基本门槛。如今真正的差异化因素在于：你如何在 AI 饱和的世界中脱颖而出并构建护城河（moat）。

生态系统就是那个杠杆。它不是一个副项目或单次合作，而是一项全公司范围的战略，将合作伙伴、客户、创作者、网红和社区凝聚为你团队的延伸。你通过协调所有这些参与者，形成一个不断复利可信度、分发和增长的飞轮来取胜。

做得对，生态系统战略不仅仅是增加又一个策略——它让每一个渠道都变得更好。对于今天精简（或越来越精简）的 GTM 团队来说，这是一个你无法忽视的力量倍增器。

今天脱颖而出、实现突破的公司，正在超越打造优秀产品本身。他们在产品周围构建生态系统。这才是下一个增长时代区分赢家的关键。

感谢 Emily！获取 Emily 更多洞见，请查看她的通讯，并在 LinkedIn 和 X 上关注她。

祝你度过充实而富有成效的一周 🙏

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真诚地，

Lenny 👋