Karp AIPCon 8 开场演讲：LLM 只是原材料，加工它才能改变世界

摘要

Palantir 联合创始人兼 CEO Alex Karp 在 AIPCon 8 开幕演讲中，用一场充满个人风格的致辞阐述了 Palantir 与客户之间的价值契约。核心论点是：大语言模型（LLM）只是必须被加工的原材料，加工方式——本体论（Ontology）架构、对企业独特数据的理解、前向部署工程师的扩展——才是真正改变企业与国家的力量。他批评硅谷过度炒作 LLM、宣扬「明天就有 AGI」，反而让科技公司站到了工人对立面。

Karp 回顾了 Palantir 与硅谷二十年的「分歧史」：公司从成立起就公开拥抱爱国立场、信奉精英治理（meritocracy）与个人能动性（agency），不在意出身背景。他强调政府业务的「阿尔法」不是找到坏人，而是在找到坏人的同时增强公民自由；商业上的「阿尔法」则类似利润率与增长的叠加。Palantir 早期围绕价值创造构建公司，不惜背上「服务商只有一倍估值」的偏见与「邪教」的标签，前向部署工程师文化因此诞生。

对客户，Karp 的承诺直白：利用 LLM 这个重要原材料，以加工后的形态嵌入企业，改变利润率、提升安全与营收、让所有层级的员工更快乐——这是 AI 革命真正的承诺。他称赞客户是「最早登船的人」，并点出许多大企业里盘踞着约十亿美元的重复软件「弗兰肯斯坦怪物」，Palantir 的使命就是与之合作将其清除，让企业专注真正重要的问题：成本、效率与应对宏观冲击。

正文

一、与硅谷分歧的二十年：爱国、精英治理与「邪教」

Karp 的开场带着标志性的幽默与挑衅。他直言，Palantir 自二十年前创立以来，就与硅谷时战时和：公司本质上持有爱国立场，而在当时的硅谷，爱国是「可选的」、甚至被怀疑。「支持美国赢」在当时就像高中里沉迷折纸——没人约会、大家为你感到惋惜。如今情况反转：硅谷（私下里）大体与 Palantir 立场一致，它成了美国唯一一个以不成比例的方式向世界展示「我们能做出西方世界不存在的东西」的地方——规模化科技、构建科技、创造性地造物的方式。

Palantir 仍然相信一些基础而有争议的概念：精英治理与个人能动性。公司相信，你可以从一件看起来疯狂的事情开始，只要拼命奋斗、身边围满「极其烦人但最有能力的人」（在 Palantir，这两者往往高度相关），就能成事。公司不在意你出生在哪里、来自哪里、父母做什么。Karp 说自己一半人生在欧洲度过，德国有辉煌的知识文化，但在那里，你 50 或 60 岁时最可能身处的地方就是出生地；而在硅谷不是这样——这是美国一种近乎天性的能力，也是巨大的差异化因素：当解释新方法的人没有深深扎根于你的文化时，人们很难接受新的做事方式，而美国文化恰恰会「学习去喜欢真正有效的东西」，不是过去有效的、不是理论上可能有效的，而是当下真正带来颠覆性价值的。

谈及早期被外界视为「邪教」，Karp 坦承「我们确实有点像」——而正是这一点拯救了公司。因为所有人都知道一个「事实」：做「服务」生意的公司只有一倍估值，没人愿意投资。Palantir 却因为沉浸在自己的「邪教」里，对倍数毫无兴趣：「我们不上市。」这种对传统金融逻辑的漠视，让公司得以围绕真正的价值创造构建，而不是围绕资本市场叙事。

二、政府业务的阿尔法：找到坏人，同时增强公民自由

Karp 复盘了把公司带到今天位置的两件大事。其一，是「我们决定去建造政府本该建造的东西」：数据保护与找到坏人并行。他给出一个精妙的类比——商业中的阿尔法是利润率与增长（margin and growth）的叠加，不是二选一；政府中的阿尔法同样不是「找到坏人」，而是「找到坏人的同时增强公民自由」，或者至少让公民自由更难被侵蚀。这个命题从一开始就写进了公司的底层逻辑：整个公司围绕「什么创造最大价值」来构建。

之所以如此，一半出于信念，一半出于冷峻的现实判断：Karp 坦言自己当时有一种感觉——没有人会买 Palantir 的产品，除非它好上十倍，因为客户不会看着他说「你看起来像我，所以我买你的产品」。沿着价值创造向下游构建，自然导向了前向部署工程师（forward deployed engineer）文化。早期产品本质上是「在没有大语言模型的年代，用非常原始的 NLP 技术增强数据保护、找出恐怖分子」，这需要一支硅谷几十年来罕见的最优秀工程师团队来构建极其困难的产品。但即便如此还不够——产品仍然无法触及某些场景，于是必须有前端的工程师把产品扩展到产品本身到不了的地方。

Karp 提醒在场听众，这种选择在财务上意味着惩罚：每一个受过金融训练的人都在反对派那边。但恰恰是「服务商 = 一倍估值」的偏见，让 Palantir 得以保持专注——公司不在乎倍数，也没有被资本市场的短期逻辑裹挟，才能持续投入这种「不商品化」的路线。

三、LLM 是原材料：本体论与加工过程才是关键

Karp 认为硅谷彻底搞砸的一件事，是过度炒作 LLM 的价值，却没有倾听「真理论文」：LLM 是一种必须被加工的原材料，而加工 LLM 的过程将改变美国、改变世界。过度炒作 LLM、宣称「明天就有 AGI」，导致科技公司不得不对工人采取敌对姿态——「你明天当然会消失，因为我们的 LLM 今天还不能正常工作」。而正确的心态恰恰相反：LLM 是一个非常强大但建立在统计之上的预测工具，如果没有本体论架构让它变得可预测、更精确，它就无法被信任；企业的正确做法是对不同的做事方式保持开放，用 LLM 切实转型业务。

这意味着什么？意味着在一切人类才智可以被增强的地方——无论是工人、经营者，还是负责企业某一部分的人——把大语言模型放进企业内使用。本质上是延伸人类心智：用 LLM 改变利润率、提升安全、增加营收。而要做到这一点，模型必须与对你业务的真实理解交互。你的业务是什么？它是你的洞察、你运营业务的知识、你本质上「部落式」的竞争优势（我知道一种别人不知道的做法）、你企业内的高保真数据集，以及你在企业抽象内部编排企业外部大语言模型的能力——这需要类似本体论和 Foundry 的东西。还需要 Palantir 的前向部署工程师教会你的人成为前向部署工程师，因为产品始终需要被扩展。

Karp 强调，这个过程是「扩展你的独特性」，不是「把你变成商品」。Palantir 刻意追求一种完全不被商品化的业务，与其他任何企业都彻底差异化，让竞争对手难以追赶、只能在电视上抱怨——这正是 Palantir 每天遇到的事。「这就是你希望自己的业务达到的状态。」因为 Palantir 与客户在做完全一样的事，双方财务可以随时间相互转化——这也是他对客户如此满意、希望客户同样满意于 Palantir 的原因。

四、客户是「最早登船的人」：清除软件怪物，兑现 AI 革命的真承诺

Karp 指出，美国企业的动态精英结构——人们会转向「现在有效」而不是「昨天有效」的方法——是一种本土能力，这让 AI 革命给美国企业带来巨大而不公平的优势，也大大增强了政府能力（虽然政府业务表现很好，但比商业业务低 40 个百分点，这常被人忽视）。他真正期待每次大会的原因，是与客户完全对齐：让客户的世界更接近 Palantir 的世界——激进地提升增长、激进地降低（成本）边际、提升企业各层级（包括工人）的幸福。这才是 AI 革命真正的承诺。

他感谢客户是「在所有人之前登上船的人」，并解释了 Palantir 从政府业务早期学到的教训：与其到处宣称产品最好，不如把真实的用户放进房间，让他们讲述自己的经验——好的、坏的、丑陋的。客户因此实际扮演着「变革推动者」（change agent）的功能。现在每个大公司里都有「一个不太工作的机器人」、价值约十亿美元的重复软件——潜伏在企业里的「弗兰肯斯坦怪物」，阻碍你做想做的事：知道成本、知道如何提效、知道如何应对宏观经济冲击。Palantir 将与客户合作清除这些怪物，客户也将与 Palantir 合作让公司变得伟大，并偶尔告诉别人「是 Palantir 帮了我们，我们不是人们以为的那种怪胎秀」。

Karp 分享了一个他最喜欢的政府客户评价——来自特种部队：「兄弟，你们看起来真的很怪。一开始我不喜欢你们，但当你们救了我兄弟的命，我真的学会了喜欢你们。」这也是美国文化里最被低估的特质之一：学会去喜欢真正有效的东西，并愿意与一开始并不对味的人结伴同行——这种文化，正是 Palantir 与客户关系的底色。