信用卡会被 AI 智能体重塑吗：Max Levchin × Alex Rampell 谈支付 25 年

摘要

a16z General Partner Alex Rampell 与 Affirm 联合创始人兼 CEO Max Levchin 在 Erik Torenberg 主持下，复盘了两人超过 25 年的金融科技历程。这场对话的核心命题是：信用卡支付界面是「有史以来被创造出的最佳用户界面」，但它可能终于到了被重新谈判的时刻——因为 AI 智能体比一块塑料（哪怕是一块带可重写芯片的塑料）更聪明。Max 最为震动的是支付领域 60 年不变的核心规则：Visa/Mastercard 对交易交互有 2.5 秒的硬性时限，Apple Pay 用安全隔区把整个流程「时间平移」，而卡组织至今没有真正改写这套硬编码规则。他还有一个著名观察：支付是世界最大的市场，任何看起来再冷门的利基，最终都是千亿美元级——但量的悖论在于，交易金额越大，能抽的成越薄。

对话用很大篇幅重构了 Affirm 的 idea maze：从 TrialPay 与 Slide 的相识、2011 年那封讨论 Bill Me Later 的长邮件、「睡衣问题」（在楼上想要下单、信用卡却在楼下），到 1800 年代杂货店的赊账模式、以色列杂货店「下次再付」与日本的名片记账、2012 年 Allen & Company 会议上通宵用 PHP 克隆 1-800-Flowers 的演示，再到 7% 费率在 Excel 里拍脑袋定出、被早期雇员毒舌评价为「免费鲜花」。真正的转折点是 Beautylish 在购物漏斗上游就告知分期选项，转化率瞬间提升 30%——Affirm 由此发现自己在解决的不是支付问题，而是预算问题，随后床垫行业（HBR 那篇 7 年更换周期的文章）与「真 0% 对抗假 0%」的立场把公司推向了规模化。

对话的后半段回答了两个更大的问题。其一，为什么 PayPal 走出了那么多人？Max 给出两个答案：系统性地招募「把 PayPal 当作创业研究生院」的人，以及在汗流浃背的会议室里见过彼此最真实的版本——Elon 也会在厨房里又累又暴躁，Peter 也会在融资路上打电话说钱可能烧完，「他们不是神」。其二，Agentic 商业的真正机会在哪？Max 明确表态：他对 agentic shopping 不乐观——「机器人替你买周五的衣服」是伪命题，人对自己的外表想插手——但对 agentic payments 极为乐观，因为信用卡这个最佳 UI 终于迎来了替代者。而已经发生的证据就在眼前：用 Instacart 买菜，就是 100% 的 agentic commerce。

正文

一、25 年同行：支付世界的开场白

这期节目的嘉宾配置本身就构成一部金融科技简史：Max Levchin 是 PayPal 联合创始人、反欺诈体系的构建者，后来创办了 Affirm；Alex Rampell 创办过 TrialPay，如今是 a16z 的 General Partner，是金融科技领域最有影响力的投资人之一。两人 2011 年起通过邮件往来结缘——那封讨论 Bill Me Later 业务的邮件串，被 Erik 在节目开头翻了出来。

开场的冷开场蒙太奇给出了整场对话的几个关键判断。Alex 的开场白：「信用卡支付界面是有史以来被创造出的最佳用户界面。」紧接着是那句被反复引用的观察：「支付是世界最大的市场，任何想象力的延伸都不为过。支付领域没有小于 1000 亿美元的利基。」Max 补充了反直觉的另一面：「一旦你做得非常大，数字反而变小。交易量巨大的领域，收入机会往往在小额支付里。」

而当 Erik 问两人这 25 年里最意外的事情时，Alex 的答案是 Apple Pay 和 Google Pay 的真正普及。改变消费者行为通常极难，但这次是一连串意外的叠加：磁条卡太容易被复制，引发了 EMV 芯片迁移——Visa、Mastercard 把盗刷责任转移给商户，Best Buy 这样的商家如果不换终端机，客人买了电视回家还能声称「我从来没买过」。于是全美商户被迫更换了支持插卡的新机器，而这些新机器恰好都带上了非接触式感应。加上疫情和智能手机普及这三件事，「最难改变的消费者行为」就这么被改写了。Alex 顺带调侃 Max：「你显然不会意外，因为 Confinity 当年就是拿 Palm Pilot 转账——你领先了整个 PDA 浪潮。」

二、60 年不变的核心：2.5 秒规则与史上最佳 UI

Max 给出的版本则是一个更尖锐的批判视角。他解释 Apple Pay/Google Pay 与卡网络的微妙互动：Visa/Mastercard 对网络、发卡行、商户、收单行之间的交互有 2.5 秒的硬性时限，整笔交易必须在这个窗口内完成，否则就只能重试或取消。「在线上你还可以玩花样——先把卡提交给 Visa 之前做反欺诈检查、做风控。但线下，卡一旦递出去，2.5 秒就是你拥有的全部。」

在他看来，Apple 和 Google 做的真正事情是「时间平移」：它们在手机芯片里建了安全隔区（secure enclaves），宣布「我已经认识你的卡了」，在与 Visa/Mastercard 对话之前可以做任何事。而真正令人震惊的是：卡组织至今没有推出新标准，说「其实不必 2.5 秒，可以给 15 秒，让一批发卡行竞标更好的信用条款」。「那套写死的规则基本原封不动——不是 30 年，是差不多 60 年。」这就是他对过去 30 年支付业最批判性的判断。

Alex 则补上了支付经济学的结构性洞察。「一旦你做得非常大，数字反而变小」：假如有人要向马斯克的火星殖民地征 40 万亿美元的税，这笔电汇的处理费注定微薄——交易量越大，可抽取的费率越低。真正肥沃的是小额高频场景，这也是 Starbucks Pay 存在的原因：预充值 50 美元，只需向 Visa/Mastercard 付一次手续费，之后每次买咖啡都不用再付。至于人人都想做的 B2B 支付，反而是这个规律的主要例外。

关于「还没有发生的创新」，Max 讲了两个故事。其一是生物识别支付：电影里人们的拇指和眼球总被拿去做认证，现实中我们还在刷芯片——Amazon 刚刚把 Whole Foods 的掌纹支付下线了，Alex 和 Max 都哀叹损失了一个他们真心喜欢的东西，虽然它「其实并不更快，只是好玩」。其二是支付创新的一般规律：早在 PayPal 之前，Mastercard 和某家加油站网络出过一根「魔法棒」，挂在钥匙链上，加油时挥一下就能支付。「我看到它的时候想，这显然会取代信用卡。它没有。」由此得出的教训是：支付创新存在某个事前不显然、事后清晰的关键规模（critical mass）——够不到，就死。「支付领域没有还行的结局（okay outcomes）。要么所有人都需要你的网络，要么它进坟墓。」

三、密码朋克的葬礼：从 DigiCash 到比特币

Erik 问起加密货币是否是两人当年梦想的实现，Max 讲了一段支付史上最生动的往事。在做 PayPal 之前，他真正想做的是一个运行在超低功耗芯片上的加密系统——为了这个目标解决了「如何在极低功耗芯片上跑密码学原语」的问题，然后发现它除了加密极少量、需要快速加解密的数据之外什么都做不了，而那种数据天然通向支付。「这就是 PayPal 的由来。」

而在这一切开始之前，他去参加了 DigiCash 的破产派对——DigiCash 是所有数字支付的祖师爷。「那是一场相当肃穆的聚会，在斯坦福的场地上，一群非常沮丧的密码朋克互相诉说数字支付的时代还没有到来。」盲签名（blind signatures）的发明者 David Chaum 的绝妙构想正被证明没有产品市场契合，「他本人就在帕罗奥图的某个街头流浪，沮丧不已」。随后 PayPal 启动，Max 在一个密码学会议上介绍他们的新想法，被当场嘘下台——因为它不够安全，更因为它完全不匿名。「PayPal 最大的创新是什么？如果我们根本不在乎匿名呢？事实上，人们不在乎。他们只是要买咖啡、要网购。」

对比特币，Max 的态度是技术人的欣赏与支付人的保留并存：读原始论文时觉得「这是解决拜占庭将军问题的一个绝妙方法」，但从不认为它会成为货币或支付方式——「现在我也不确信它是支付方式」。但作为货币、大宗商品和价值储存，它被证明极其成功。真正的试金石是那个购物车里的测试：什么时候你会真的花一个比特币买杯咖啡？稳定币正在带来清晰的使用场景，但在 Max 看来，还没有任何一个用例真正突破「我要用它买咖啡」这条最基本的线。

Alex 把这个测试抽象成一条支付设计的普适规律：支付金额越小，便利性就越压倒一切。40 万亿美元的转账，你会花大量时间研究安全、速度与成本；而在楼下面包店买咖啡，「如果你的加密钱包 passphrase 太长，你会去找口袋里的零钱；没有零钱，就掏借记卡或信用卡」。

四、Affirm 的 idea maze：睡衣问题、杂货店账本与 PHP 通宵

对话进入 Affirm 的起源。两人的记忆高度吻合，Max 开玩笑说这是「囚徒困境测试——如果我们讲的版本对得上，就能离开这里」。

Alex 的版本：他当时运营 TrialPay，做数字商品的替代支付——用户不想为虚拟扑克筹码掏钱，但愿意注册 Netflix 换筹码。他说服了几乎所有社交游戏公司，唯独搞不定 Max 运营的 Slide。两人在 Allen & Company 会议上初遇——Alex 差点因妻子临产缺席，主办方承诺「她发动了我们把你飞回来」才成行——后来他又用一封破绽百出的俄语信套近乎（他学过俄语，「今天这招没用了，因为大家都会让 Gemini 代写」，Max 回应：「不过正因为语法错误太多，反而证明不是 AI 写的」）。

Max 的版本补充了动机：在 Google 的那一年他一直在自省，运营了五年多一家「自己没有资格运营」的社交媒体公司，财务上成功，但始终没有挠到创业的痒处。妻子的一句话起了作用：「你工作最拼命、也最快乐的日子，是 PayPal 做反欺诈的时候。」于是被 Alex 慢慢「钓回」了支付。

核心想法在两个隐喻里成形。第一个是「睡衣问题」：你在楼上的卧室里想买电视广告里那件东西，信用卡在楼下，怎么办？第二个是 1800 年代杂货店模式：你走进街角的杂货店，没有现金——店主说「Max，我认识你，下次再给」。而今天的电商里，你只是一个 cookie 和一个 IP 地址，Walmart 的迎宾员完全不知道你是谁。Alex 的洞察是反向的：主动推销信用卡的信件发给 FICO 800 分的人，而在 Google 上搜「急用钱」的才是高风险人群。「那些没有在找信贷、只是没带钱包的人，恰恰是低风险。」两人还聊到以色列小镇杂货店「把包给收银员看、下次再付」的传统，和日本店铺「把名片留给店主、账记在名片背面」的做法——用身份建立赊账信任，是人类社会的古老协议。

到 2012 年的 Allen & Company 会议，点睛之笔出现了：两人发现名单上共同认识 1-800-Flowers 的创始人 Jim McCann，约了早餐会。Alex 通宵用 PHP 克隆了 1-800-Flowers 网站，做出「用身份支付」的完整演示：下单玫瑰、点支付、发现没带卡、用 Facebook Connect 登录、验证好友超过 500 人、交易通过。McCann 立刻心动，还讲了一个印证的真实先例：军人打电话来订花送给妻子、身上没有卡，「我们说没关系，下次再算——只要你对一个人有足够的信任，你完全可以让他后付款」。早餐会结束，McCann 当场拍板，此后一直是 Affirm 最重要的早期支持者之一。

定价环节则展现了创业早期的原始形态：Max 用 Word 或 Excel 拉出一张定价表，「我们为什么不收 7%？」——商户折扣率（MDR）就这么拍脑袋定了下来。后来给当时还没入职的分析师 Rob Feifer 看，对方的毒舌评价是：「免费鲜花，对吧？反正他根本不用还。」Affirm 最初注册的名字是 Expedite Software Inc，兜兜转转之后才改成了 Affirm。

五、旷野 40 年：从「蚕食信用卡」到 30% 转化率奇迹

「每家创业公司都有它在旷野里的 40 年。」Max 说他从没见过哪家公司 24 小时内就找到产品市场契合，Affirm 也在「伟大的虚无」中徘徊了相当长时间。接手 1-800-Flowers 对接的 Amit 要求苛刻、永远不满意转化率，最大的抱怨直指商业模式的死结：Affirm 的「之后付款」提示出现在用户选完花之后，等于「蚕食我的信用卡交易量」——收费却比信用卡更高，「这是个愚蠢的主意」。当时几乎全部商户的态度都是：想法不错，价值为零。

转折来自一家卖美妆的小公司 Beautylish。它做了一件小事：在用户挑选洗发水的漏斗上游就告知——可以分三期或 30 天后再付。「转化率瞬间提升了 30%。」Max 说那一刻他们明白了：这从来不是「睡衣问题」的替代支付方案，而是预算问题——「我的预算只有这么多，但如果可以分期，我可以买更多。」Affirm 立刻把叙事整个翻转成销售话术，迅速签下一批直接面向消费者（DTC）的品牌，这些商户根本不在乎 1% 还是 12% 的费率，因为他们在乎的是把营收做大。Max 至今保留着早期商户 CEO 们发来的「情书」：Tradesy 的 Tracy 会把后台数据截图发给他——「这是 Affirm 效应，这是你们给我带来的 35% 跳升，请做得更多。」

然后是床垫行业——「它们源源不断地从木头里冒出来」。Alex 拆解了这个现象：Casper 创立前夕，HBR 发过一篇文章，说人们每七年换一次床垫，卖床垫的公司错过一次就要再等七年，而床垫毛利高达 80%。于是四五个创业者读着同一篇文章创办了公司——压缩在盒子里的记忆棉、开箱回弹的仪式感，把石油变成泡沫再变成巨幅毛利。对它们来说，「由 Affirm 提供三年免息贷款」只是获客营销里的一小笔成本。Affirm 还短暂进军过利润教育机构市场——它们愿意付高达 50% 的 MDR——但半年就踢打着自己退出了：这些机构的高费率来自教学质量低劣导致的天然坏账，「有人在虚拟编织课上拿了硕士学位，然后决定不付钱」。

床垫行业还引出了 Max 战斗至今的一个议题：假 0%。百货商店招牌上写着「办卡享 0% APR」，但星号后面藏着条款：24 个月内哪怕差一分钱、晚一天，利息会追溯计到开卡那天。「你刷了 1000 美元，两年后醒来欠 3000 美元。」这叫递延利息信用卡（deferred interest）。Max 的愤怒直接变成了产品原则：「我们的 0% 就是真正的零。哪怕你晚了一个月，价格也不会变——受够了那些在零旁边放星号的人。」这就是 Affirm 不收滞纳金、不做递延利息的起源：所有行业惯用的 gimmick 与陷阱，全部跑开。

六、从满足需求到创造需求：negative CAC、PayPal 黑手党与 Agentic 时代

如今人们听到 Affirm 就想到 BNPL（先买后付），Max 认为这个标签严重窄化了公司。他重提 2011 年那封邮件里的旧论断——「广告与支付正在融合」——如今全部应验，只是「早了 15 到 30 年」。Affirm 今天正在从帮商户满足需求（有人想买包但预算不够，Affirm 帮你透明地分期），转向帮商户创造需求：它已在美国服务过超过 5000 万消费者、覆盖四个国家，开始成为商户向用户发布新产品的平台。「支付与广告的融合正在发生，虽然我 15 年前预言它的时候没人信。」

Alex 则给出了他作为 VC 眼中最反常识的护城河：Affirm 拥有负的获客成本（negative CAC）——它因为获客而被付钱。「我看过 90% 的消费公司，然后想，我还不如直接买 Google 或 Facebook 的股票，因为价值全流到那里去了。」关键在于三方共赢的结构：Casper 不想给逾期用户发催款函，它乐意让 Affirm 扮演那个讨债的第三方；而在 TrialPay 时代，Zinga 和 Netflix 都不愿意让 Alex 拥有它们的客户，「Affirm 的商户却希望你拥有客户」。再加上 3.5 年的长贷款——行业平均贷款周期只有六周左右——风控无法靠看 FICO 或 Facebook 好友数走捷径，只能靠真正的机器学习，这本身就把竞争者挡在门外；而长达三年的账单往来给了 Affirm 「39 次射门机会」向用户追加销售新服务。「最难做的产品，恰恰是燃料。」

聊到 PayPal 黑手党——YouTube、Yelp、LinkedIn、Yammer 和 Peter Thiel 的第一支基金为何从一间公司涌出——Max 给了两个答案。一个是书里写过的（《The Founders》被他认为是最扎实的版本，因为作者 Jimmy 采访了每一个当事人）：招募时他最爱听到的回答是「这是最后一份工，之后我要去创业」——「把 PayPal 当创业研究生院，这是我们有意为之的设计」。另一个是他自己的版本，很少被谈过：那一代人在汗流浃背的会议室里互相吼叫、把彼此的想法骂成白痴，「我们知道彼此最真实的版本」——超哲学的 Peter、每次都 all in 的 Elon、如今的 David Sacks，都有公众面前的表达层，也有晚宴上的样子和在压力最大、问题最难时的样子。「我见过 Elon 在公司厨房里又累又暴躁一千次，也接过 Peter 打来的电话说『我们的钱可能要烧完了』。他们不是神，是人。而知道那个正常得不能再正常的人也能成就非凡之事，会给你真实的勇气。」

回到 AI 与 agentic commerce 的判断，Max 的结论一分为二：「我对 agentic shopping 不太乐观，对 agentic payments 非常乐观。」「机器人替你买周五晚上穿什么」是伪命题——人们在意自己的外表，远在快递到家之前就会反复挑选。但支付是另一回事：「史上最佳用户界面是信用卡，而它可能终于进入重新谈判的程序——因为智能体确实比一块塑料聪明，哪怕塑料上装了可重写的芯片。」

Alex 部分同意，并补充了一层框架：决定买什么的研究环节里，AI 只是又一个工具——「买自行车零件我会问你，也会问 AI」；但 SKU 一旦确定，让智能体去找最低价是完全不同的任务，那是今天「时间比钱多」的人在 CamelCamelCamel 上手动做的事——那个美国排名前百、年收入 10 万美元以上的人几乎没听过的网站。Max 则指出信任才是真正的瓶颈：「我有九张卡，但我背不出 Amazon Chase 卡 500 美元以下非激活消费的条款。」人们敢于把决策外包给 Instacart 的购物者——「你大脑里的那个 AI 可能还不如 Gemini，但你说『当然可以，换成那个牌子没问题』」——却还不敢相信 agent 替自己判断一件 600 美元的自行车飞轮是不是 1990 年代的翻新货。所以 grocery shopping 已经是 100% agentic 的：人类早已被训练好接受外包，「我们肯定会到那里。只是退货那个买错的零件、等一个永远不知道在哪里的包裹，这个过程可能比所有人以为的都要漫长」。