一杯咖啡与 110 亿美金：Airwallex 的全球金融征途

摘要

Airwallex（空中云汇）刚完成新一轮融资，估值来到 110 亿美金。这家由华人创办、从墨尔本起家的全球支付与金融平台，用 11 年时间走完了从 0 到 110 亿美金估值的历程。播客「十字路口」主持人 Koji 对话 Airwallex 首席营收官（CRO）吴恺，听他拆解公司一路走来的几个关键选择：拒绝 Stripe 收购、咬牙亏损四年先铺全球网络、坚持在全球各地用本地人做管理者。

故事之外，访谈还深入了 AI 与金融的交汇点：大模型公司实时动态计费的新难题（阶梯费率、高峰低谷双倍定价）、Agent 正在替代传统财务 SaaS 的十个赛道、金融超级智能入口的争夺战，以及 Airwallex 连续发布的 Kai、AgentOS 等 AI 产品背后的战略思考。

吴恺的讲述贯穿一个朴素的追问：当"钱"与"愿景"、"赌注"与"风险"同时摆在面前时，创业者会怎么选？Airwallex 的答案是——愿景驱动，先做难而正确的事。

正文

一、快问快答：37 岁的 CRO

访谈以「十字路口」的传统快问快答开场：吴恺 37 岁，毕业于复旦大学（NBTI），INTJ。一句话介绍 Airwallex："我们是一个服务全球企业的金融和支付平台。"

吴恺解释了 CRO 这个在硅谷越来越多见的头衔："你可以认为我最主要的任务是提高公司的营收，而在我这部分主要通过营销来实现——所有全球 marketing 团队、销售团队以及区域总经理都向我汇报。"

谈到 Airwallex 服务的 AI 客户——Kimi、MiniMax、智谱、DeepSeek 等出海大模型公司——吴恺说："大模型整个兴起也就是过去 18 到 24 个月的事情，对我们来说也是一个新鲜学习的过程，但这恰好给了我们后发优势。"

二、大模型的计费新难题

传统软件公司的计费很简单："每个月订一个套餐，每个月给你账单，收你的费——就这么一个模式。"但大模型公司完全不同："首先所有大模型公司都有多种模型，每种模型性能不同，对应不同的收费。我们需要根据大模型公司给客户的用量数据做实时计费。"

复杂度还在叠加："对于所有大模型来说，用量都是按阶梯的。你可以认为这是一个相对复杂的实时计费，同时费率又在不断变化的计费模式。"吴恺特别提到 DeepSeek："他们最近刚发布，高峰时段的费率是低谷时的两倍——这些东西都需要在我们的计费和支付平台里面把逻辑放进去，计费才能准确。"

为什么不由模型公司自己算？吴恺的逻辑很直接："跟我们算最直接，因为最后是我们给客户发账单。模型公司算完还是要发给我们，中间还多一个对账的问题，多了一个不必要的步骤。"但这带来压力："如果算少了，模型公司说你要给我补贴；算多了用户会非常生气，反过来又找我们。因为我们负责发账单，责任挺重的。"

三、一杯咖啡的起点：2015 年墨尔本

Airwallex 的故事始于一杯咖啡。2015 年，创始团队 Jack 和合伙人在墨尔本运营一家咖啡馆——这是他们的副业。墨尔本的咖啡文化浓郁，但"当时的收付网络不太成熟"，进口咖啡豆时遇到很多难题。

第一个难题是资金到账慢："我们其中一个创始人叫李成，名字的拼音跟某个被制裁的人一样，导致走 SWIFT 网络经常被卡。"第二个难题是贵："豆子本身没多少钱，但 SWIFT 一笔就收你 20 到 50 美金不等，不管你支付金额大小。"

创始人背景让这个故事走向了不同的方向："CEO Jack 是墨尔本大学同学，之前在投行做工程师，包括外汇算法交易；另一位创始人西京是连续创业者，之前在 Google X。这些有技术背景的人碰在一起，就想能不能用技术解决这个问题——云计算那时候越来越成熟。"

吴恺分析了 SWIFT 的根本缺陷："SWIFT 本质是个报文系统，它只传信息，银行根据信息再去调资金——资金和信息的传输是分开的，非常不高效。在云计算时代，能不能基于云构建一个支付网络，重构整个资金移动的逻辑？技术上完全可实现。全球实时清算网络当时已经出现，你要做的无非是把这些网络连接起来，同时与数据相匹配，实现资金流和信息流的同步。"

2015 年前后，Wise、Revolut 也差不多同时起步，"你知道这么一套资金移动网络的逻辑是通的。"

四、亏四年，先铺全球网络

Airwallex 最反直觉的战略选择，是拒绝"先做深做盈利再扩张"的自然路径，而是从第一天起就决定做全球。

吴恺说这个战略选择"很容易，只需要算就可以了"："最大的支付通道都是跨洲际的，不是一个区域的。你非常容易算出来：要得到一个比较大的市场规模，必须做全球覆盖。"他点破了同时代公司的结局："如果只做一个东南亚、中东或南美的局部支付网络，市场规模有限。你看那些公司，最后结局都很像——都卖给了巨头：有的卖给 Visa，有的卖给 PayPal，有的在整合合并。因为这种网络对巨头来说是当地网络的补充。你过早停止网络扩张、在上面做应用，变现很快，但后面的路走不长。"

但执行层面极难："盈利之后意味着你要有很强的投资者关系融资能力，需要足够的团队跟着你坚持。前三四年都在做产品——做银行合作伙伴对接、当地牌照获取、当地清算网络接入。到 2018 年才开始有一点点收入，2019 年网络才算相对完善。"如今，Airwallex 的支付网络已支持 90 多个国家的资金实时到账。

吴恺还揭示了愿景的第二部分："只做资金转移是门比较差的生意——你变得太底层，只有很有限的客户能直接用你的产品。要有足够流量，最本质的是回头做一个全球银行的产品。"这意味着要在收付两端建齐产品矩阵："付款端不只是转账，还要有企业卡、钱包对接、工资发放；收款端不只是银行转账，还有收单、支付网关。端到端所有产品都要建好。当时在投资人看来这是非常 crazy 的，他们觉得你要专注，不可能同时做那么多产品。我们的特点是勤奋、执行力强——这些产品我们后面全部做出来了。"

他给出了时间线："我们到 2021 年才在全球银行这个赛道上算有了 product-market fit。之前 18 到 21 年只能做付款类的事情，天花板有限。"

五、Agent 替代财务 SaaS：从十个软件到一个入口

吴恺对金融 SaaS 的未来判断相当激进："原来可能有 10 个不同的财务软件——费控的、会计的、收入确认对账的、计费的等等。未来这些软件可能都被一个大的入口替代，这入口背后对应了很多 agent，它们能实现所有这些软件的能力。"

他的推演逻辑是："当 AI 在专业领域越来越精进，你没必要绕路给人一个软件用——agent 不需要用软件，当你能让 agent 理解做事情的逻辑，它自己就能做了。原来软件代替人实现功能，现在省掉我们很多做软件的功夫。用户关心的是结果，不关心过程。"他给出预测："往后看 5 年，可能这 10 个原来独立的赛道会合并成一个。原来是 5 个财务人员用 10 个不同的软件，未来可能变成 3 个财务人员用一个 agent 系统实现这 10 个软件的功能。"

Airwallex 的布局分两层：一是网页端原生的 Kai——一个自然语言对话界面的 Agent，"创建支付只需给 Kai 一个指令；把财务政策、报销政策、审批政策上传上去，Kai 就能生成一个工作流让你确认；遇到资金没到账、付款报错，它还能做错误分析。"二是 agentOS——"针对更大型的客户，提供命令行和基于 API 的 MCP 接口，让客户的财务运营员自己写的 agent 直接调用我们底层的所有能力，实现财务自动化和可控。"

Kai 上线约一个月的数据让吴恺有信心："整体留存相当不错，客户一旦开始用，粘性很强，很难再回到以前的方式——很难再点点点点去操作。"

六、金融入口之战：ChatGPT Finance 与超级智能入口

吴恺分享了一个亲身经历："我打开 ChatGPT，它推了一个大弹窗给我，发布了 Finance 功能，希望我连接银行，就能在里面下发指令——查流水、分析为什么开支变多、怎么省出 10 万美金。"他笑着问："听起来和你们做的 Kai 一样。会有一天让 ChatGPT 也接上 Airwallex 吗？"

吴恺没有正面回答，而是给了一个战略框架："所有 AI 大模型都很想做 agent commerce 做电商，但所有大电商平台不会跟它们玩——亚马逊、沃尔玛都不会，因为数据是最宝贵的财富。可能愿意合作的只有 Shopify 这种不带流量的公司。因为大模型在这当中的最大价值就是它的流量——但你想不想自己做一个超级应用入口？底层模型未来是通用商品，我为什么不自己做一个超级入口，而要把入口放在别人那里？"

他进一步解释了"金融超级智能入口"的构想。Airwallex CEO Jack Zhang 在融资新闻中说"当下正值全球金融发展史上一个至关重要的节点"，吴恺展开说："AI 时代，原来很多传统的金融工具类软件可能都会被替代，出现一个做金融超级智能入口的机会。大家还在争议这个超级入口是在通用智能层面，还是分金融智能、医疗智能、工业智能——我们认为不是通用的，它在每一个大行业板块里还是会有专业能力和非公开数据的壁垒。我们想努力去做金融超级智能入口。"

被问"除了 Airwallex 还有谁拿到入场券"，他点名 Stripe："Stripe 肯定在做，布局也很广。他们的特点是原来产品很垂直——头十年就做一个支付网关；但最近三四年产品急剧扩张，因为你要做一个金融超级智能入口，不可能只做一个产品，智能不是这么工作的。"

七、拒绝 Stripe 收购与千亿算术

访谈触及了 Airwallex 最著名的决定之一——拒绝 Stripe 收购。吴恺回忆了当年的愿景式测算："你什么都没有的时候，只能对着一个愿景去干。你的愿景就是你的客户——这些客户最后有多大的交易量、多少盘子会在我这里做交易、对应能收上来多少钱、在哪些市场运营。大概就这些东西。"事实证明这个测算相当准："最近 AR 应该是 13 亿美金，和当时的预测比较准。"

当前增长的驱动力有两个："第一，还在进入一些新市场，但越来越少了，我们在每个市场里还在非常快地渗透；第二是产品迭代——客户刚开始可能只用账户类产品，慢慢延伸到所有交易类，再到软件类、资本类。单个客户在我们平台上的价值每年以 20% 多、接近 30% 的速度增长。"

关于"110 亿之后的千亿算术"，吴恺给出了自己的框架："1 万美金的客户收入能够支撑起一个 100 亿美金的收入规模——从而实现未来千亿美金的智能金融平台。"访谈在祝福声中收尾："祝福 Airwallex 早日到达千亿美金。"