如何以低心率出现在任何场合：硅谷缺失的礼仪指南

摘要

Sam Lessin 是 Slow Ventures 合伙人、前 Facebook 产品副总裁、两次创业者。他因为一条关于礼仪的推文意外走红，随后发展为一门面向创业者的礼仪课程和一本畅销书。在这期与 Lenny Rachitsky 的对话中，Sam 系统阐述了为什么在 2025 年的硅谷，礼仪非但没有过时，反而比以往任何时候都重要——尤其当创始人需要争取客户信任、建立商业合作关系时，了解如何与对方"在同一频道上"（on the same wavelength）往往是成败的关键。Sam 提出，礼仪的核心目标不是掌握繁复规则，而是让自己能够"以低心率出现在任何场合"——以从容不迫、丰盈自信的状态赢得他人的信任。他围绕介绍、对话、着装、用餐、小费、日程安排、通讯、会议和告别等十大社交场景，分享了一系列具体可操作的礼仪技巧，其中穿插了大量硅谷创业者和投资人的真实教训，既有深刻洞察又不失幽默。本期节目还涉及 Sam 对 AI 应用和 AI 创业公司投资的独特逆势观点。

正文

一、为什么硅谷需要一本礼仪书？

Sam Lessin 做这件事的初衷很简单：他喜欢那些"既好笑又有用"的事情——好笑，因为生活需要乐趣，而幽默是穿透信息噪音的最佳方式；有用，因为背后必须有一个深刻的真相。

这个"真相"就是：当软件日益商品化，技术不再是可有可无的边角料，而成为足以让人丢掉饭碗的重大力量时，礼仪反而变得空前重要。 "如果你想要做生意、想要建立伟大的伙伴关系——无论是和团队成员，还是和你想合作的公司——礼仪真的非常重要。尤其是当你在请求别人把他们的数据、他们的事业托付给你的时候。"理解如何与人见面、在他们所处的层面建立信任、匹配对方的预期行为——这些都是实用的工具。

而"肤浅的真相"则更好笑：教硅谷人礼仪本身就很有趣。长期以来，硅谷的主流叙事是"这些都不重要，专注做你的产品就好"。Sam 穿着一件 T 恤坐在那里说"其实它很重要"，这种反差本身就构成了幽默——"我并不是以高礼仪著称的人，但我知道规则。"

Sam 坦言，他的动力来自一个观察：没有人在诚实地教创始人这些东西。 年轻创业者们被硅谷文化鼓励，某种程度上刻意表现得很"冲"（abrasive）。他们窝在房间里写代码，然后走出来见投资人时，往往缺乏对社交环境的基本感知——比如喝了咖啡后把杯子留在桌上不问该放哪儿。这种细节传递的信号是"你对周围环境缺乏意识"，而它可能比你以为的更重要。

二、核心心法：以低心率和丰盈心态示人

Sam 将礼仪的核心概括为一个简单而有力的框架：礼仪是一种让你"以低心率出现在任何场合"的技能。

他描述了硅谷创业者最典型的焦虑场景：你是一个年轻创业者，也许来自另一个国家，你站在 Kleiner Perkins（凯鹏华盈）的节日派对上，周围是全世界的顶级风投和 CEO。你的内心在尖叫："这是我的机会！我必须说服这个人、建立那个人脉！"于是你变成一只"小劲量兔"（little energizer bunny），四处蹦跳，交易性极强——而这恰恰会吓跑别人，传递出完全错误的信息。

"这不是你唯一的机会。你会有其他机会。你要带着自信和丰盈的从容出现——告诉自己：这只是故事的一部分，不是整个故事。"

Sam 强调，礼仪的终极目标是让规则本身"隐身"。就像 Kindle 阅读器——当它做得好的时候，你不会去想技术本身，而是沉浸在阅读中。同样，好的礼仪不应该成为记忆点；它的作用是帮助你顺畅地推进对话和关系。

他还提出了一个贯穿始终的元理论：在许多社交情境中，"努力的信号"（signaling of the effort）甚至比实际的执行本身更重要。 如果你天生不擅长眼神交流——很多创业者确实存在某种程度的神经多样性（neurodivergence）——但你确实在努力尝试，这本身就会传递出非常正面的信息。

三、介绍与进入场合

准时出现。 Sam 坦言自己经常做不到——"我带着虚伪在生活"——但你应该比约定时间早到 10 到 15 分钟。如果你迟到了，简单道歉就好，不必长篇大论。这又回到了"低心率"原则：你气喘吁吁地冲进房间，心率已经飙升；而提前到达、在等待时深呼吸一下，你出现时的状态是完全不同的。

握手要有力但不要碾碎对方的手。 这不是在朋友身上练习的事，而是要在真实场合中自然流露的细节。

重复对方的名字。 "嗨，Lenny，很高兴见到你。"（"Hey, Lenny, it's great to meet you."）这个简单的动作有两个作用：第一，它帮助你记住对方的名字；第二，它向对方传递一个信号——"我正在努力与你建立连接，你对我而言不是一个数字。"

先用"很高兴见到你"（great to see you）而不是"很高兴认识你"（nice to meet you）。 因为如果你对已经见过五次面的人说"很高兴认识你"，场面会非常尴尬。而"很高兴见到你"适用于两种情况——这是一种安全的社交缓冲。Sam 分享了他自己的糗事：他和妻子 Jessica 在大学时就认识，但刚开始约会前，他走上前去用了一个模糊的"见到你真好"的说法，因为他完全不记得两人是否见过——而 Jessica 记得。所以这个话题对他而言有切肤之痛。

介绍伴侣的技巧。 如果你和伴侣一起参加活动，应当先介绍伴侣。但如果你忘记了对方的名字怎么办？有一个绝妙的技巧：你可以反转介绍的顺序，说"Jessica，我想把你介绍给……"然后让对方自然地伸出手来——"嗨，我是 Lenny，很高兴认识你，Jessica。"这样你就能捡回对方的名字。这个技巧的美妙之处在于，虽然对方可能猜到发生了什么，但它保留了"足够的似乎合理的否认"（plausible deniability）——这是社交场合中一种重要的润滑剂。

当别人迟到时，不要让他们难堪。 Sam 作为 VC，经常被安排为连续 30 分钟的会面，迟到几乎不可避免。绝大多数时候，他道歉后一切照常。但偶尔会有某个创业者表现出强烈的愤慨——"这当然可以理解，但把它搞大对谁都没有好处。如果迟到几分钟对你来说是 deal breaker，那接下来的 25 分钟也会浪费在糟糕的氛围中。"

眼神交流极其重要。 在一个人人都习惯了面对电脑屏幕、同时开着六个窗口的时代，你愿意把注意力集中在对方身上这件事本身就传递了尊重。Sam 承认有些人确实存在神经多样性而难以做到，但"你正在努力"这个信号本身就会走很长的路。

四、对话的艺术：乒乓而非独角戏

把别人拉进对话，而不是独占。 Sam 观察到一种典型场景：某位知名 VC 或创始人走进房间，年轻的创业者立刻冲上去"拦截"（waylay）他们，表现出极度的热情。但这种行为传递的是稀缺心态（scarcity mindset）。更好的做法是包容性的、丰盈的心态——"这里的人很多，你不必独占。"

提问，但不要变成审讯。 提问是极好的对话工具，但过量提问会让人感到你只是在"提取信息"（extract information）而没有任何回馈。Sam 用乒乓球的比喻来说明理想的对话节奏：你来我往，有"给"（give）也有"得"（get）。最好的对话是有人抛出一个想法或观点，引发反应，然后像乒乓球一样来回——"对方在和你玩，而不是在玩单人游戏。"

匹配词汇水平。 面对大学教授和 12 岁的孩子，你应该使用不同的词汇层次。这不是让你模仿对方，而是"在他们所处的层面让他们感到放松和舒适"。

让人意犹未尽。 大多数社交互动的真正目标是让对方觉得："哇，这个人真有意思，我想再和他们聊聊。"而不是"我刚刚听完了这个人的整个人生故事，我再也不需要和他们说话了。"知道何时优雅地退场和知道何时进入同等重要。Sam 说，这又回到了"这不是你唯一的机会"的丰盈心态。他甚至引用了 Eminem 的《Lose Yourself》——"我有一次机会，一次机遇"（one shot, one opportunity）——这首歌用来做重大演讲前的鼓劲很棒，但在建立关系和展示礼仪时，"即使你内心深处觉得这真的是唯一的机会，你也要带着自信和丰盈的从容出现。"

幽默：自嘲优先。 幽默是极好的社交工具，因为它展示了你在特定场合中的"终极舒适度"——能讲一个恰到好处、接近边界但不过分的笑话，是你在空间中舒适度最高的信号。但幽默是一把双刃剑：一个所有人都笑的笑话很棒；一个没人笑的笑话则是一个失败的高风险操作。"你应该有自己的笑话库，"Sam 说，"我有一个笔记，里面有我最喜欢的笑话，按从最不冒犯到最冒犯排列。"他建议优先使用自嘲幽默——"拿自己开玩笑，别拿别人开玩笑。拿别人开玩笑需要极高的熟悉度，一旦感觉像是贬低，后果非常严重。"

准备几个故事。 在社交场合中，有一些可以随时调用的简短故事会很有帮助。这不是让你做 10 分钟的独白，而是在对话中对对方的分享做出回应——"你有一个故事，我也有一个故事，就像乒乓球一样来回。"

知道何时结束对话。 当对话的自然节奏结束时，要优雅地离开。最糟糕的情况是对话已经结束而对方还站在你面前。Sam 提出了一个重要的信号识别技巧：当有人说"我要去拿杯喝的"——大多数时候，这不是邀请你跟他一起去酒吧。"爱尔兰式告别"（Irish goodbye，即不告而别）在大型聚会中是完全可以接受的——也许和主人说一声就够了，不需要拥抱每个人。

对待名人：不谄媚，也不荒谬。 走到 Mark Zuckerberg 面前说"嗨，我是 Sam，你是谁？"是荒谬的——所有人都知道他是谁。但走上前说"你是我见过最重要的人"同样是错的。"他们也是人，你在玩一个迭代游戏（iterative game）。最好的做法是让对方觉得：'这个人挺不错的，也许我想再和他们聊聊。'"不要主动索要电话或邮箱——让对方主动提供。

五、着装：合身胜于昂贵

打扮得"高出一个级别"。 "一个级别，不是两个，也不是三个。"这是一个简单而有效的赢法。如果穿得过于正式——比如穿着西装去一个商务休闲的场合——你实际上是在试图让自己"出挑"（stand out），这恰恰是礼仪中不应该做的事。反过来，你也不希望因为穿得太随便而给人留下"不尊重场合"的印象。"如果你不确定，可以脱掉外套——这样就降了一个级别。"

合身胜过品牌。 "一件合身的 20 美元衬衫远胜过一件不合身的 500 美元衬衫。"Sam 指出，大多数人可以凭直觉判断一件衣服是否合身，但几乎没人能判断它的价格。如果你穿着一件非常昂贵但极其不合身的衣服出现，你传递的信号是什么呢？——"你对文化不够敏感，你不匹配房间的氛围，你没有展示对场合和人们实际关注点的敏感性。你是在试图用昂贵的衣服来打动我吗？"

不确定就开口问。 "人们在各种场合都害怕提问——'我该用什么叉子？''这个场合应该怎么穿？'——但其实完全可以问。事实上，提问展示了自信、从容和谦逊。"在纽约和旧金山，人们对穿着的期待是不同的，你不可能了解每一种文化的所有细微差别。

找一个你欣赏其着装风格的人，向他们请教。 Sam 谦虚地表示，如果他的妻子听到他在播客上谈论穿搭的具体建议，她一定会笑出声——"这方面的专家不是我。"

六、用餐礼仪：让别人设定基调

不要点菜单上最贵的东西。 一顿饭的账单对投资人来说当然不算什么，但他们会注意到——"你会被标记为那种对价格完全不敏感的人，即使它实际上并不重要。"

不要第一个点菜。 你不知道这顿饭会持续多久、会不会点前菜、要不要点酒。让对方设定基调和节奏，然后你去匹配——"你大概想排在中间到偏后的位置。"

关于买单：主动提出，但应被婉拒。 "在合理范围内，总是主动提出买单。如果你和 VC 一起吃饭，把卡放在桌上，99% 的情况下对方会说'我来，请别担心。'"但如果是一顿一万美元的晚餐，或者对方点了一瓶非常昂贵的酒——那就不必了。Sam 提供了一个有趣的进阶建议：如果你和非常富有或非常有名的人吃饭，并且你要买单，你必须"像他们一样给小费"——他们可能会给 100% 的小费，因为这是"应该做的事"。而如果你的小费不像样，对方可能只记得这个细节。

B 代表面包，D 代表饮料。 西餐桌上最经典的困惑——哪个是我的面包盘？用双手比出"b"和"d"的手势（左手是 b，右手是 d），b 在左，所以面包盘在左手边。

餐巾放在膝盖上。 不要挂在脖子上，不要放在一边。

刀锋朝内。 放下刀时，刀锋应当朝向自己，以免"刺到"旁边的同伴。Sam 分享了一个有趣的故事：有创业者开始给他发送自己用餐的视频请求反馈——"你喝汤的方式非常得体，但餐巾应该放在膝盖上，刀锋的方向也不对。"

对侍酒师（sommelier）大度一些。 如果你点了一瓶好酒，侍酒师说"我很想尝一口"——让他尝。"不要让你在这些事情上的表现成为记忆点。"

七、小费：别让你的小费成为记忆点

Sam 对小费的建议简洁有力："多给就对了。"（Just tip a lot.）

20% 是底线。 "你不希望你的小费以任何方式被人记住——无论是因为太少还是因为太多。"他分享了一个亲身经历：他和某人吃饭，对方给的小费高得离谱，十年后他还在记这件事——"那次晚餐我唯一记得的就是这个人给了多少小费。这对交流内容来说是一种伤害。"

Lenny 表达了对小费文化的深度困惑——"我讨厌小费这个概念。人们当然应该获得体面的收入，但这个体系太复杂了——我永远不知道该怎么做。"两人半开玩笑地讨论了打造一个 AI 驱动的小费计算器的想法——拍下账单、定位餐厅位置、了解社交场景，然后告诉你在各种情况下该给多少小费。Sam 甚至引用了《银河系漫游指南》中的"比斯特罗数学"（Bistromathics）——"餐厅账单的数学是宇宙中最复杂的数学。"

八、日程安排：尊重他人的时间

Sam 对 Calendly（一款自动预约工具）的厌恶已成为互联网上的一个小传奇——"曾经有一个月，我个人推动了 Calendly 大部分的增长，因为我在网上公开吐槽它有多么不尊重人，结果引发了病毒式传播。"

核心理念：如果你是权力层次较低的一方，或是较不忙的一方，你应该让对方告诉你他们何时有空，然后你来调整自己的日程。 "如果第一次提议不行，前三到四次里必须有一次能行。"

如果你必须使用 Calendly 类的工具，确保给出的选项是真的有效的。 很多人的 Calendly 里有大量不可用的时间段，这传递的信号是"我其实并不想见你"。

重新安排会面时，你需要更加迁就对方的时间。

注意时区。 人们总是搞错时区。多花一秒钟核对会让一切变得顺畅。

尊重行政助理（EA/PA）。 Sam 说，展现"毫无品味"（classless）的第一方法，就是不去尊重那些在帮助对方的人。"不需要过分夸张地表达，但你应该对他们有一种发自内心的尊重——感谢他们安排会面、跟进他们、眼神交流、表示感谢。如果他们给你端来咖啡，喝完时问一句'我应该把这个放哪儿'。不要让他们觉得自己是'工作人员'，让他们感觉自己是团队的一部分。"

Lenny 分享了一个故事：他们公司卖给 Airbnb 时，负责交易的顾问特别强调要和 Airbnb 的行政助理和办公室经理建立良好关系——"如果他们喜欢你，真的会有帮助。"

九、邮件与通讯

不要用表情符号（emoji）。 Sam 认为，表情符号带有相当程度的"熟悉度"（familiarity）暗示。在商务语境中，如果对方先发了笑脸，你可以匹配回去——这又回到了"匹配词汇"的原则。但如果你主动使用表情符号，就像主动讲一个笑话——"风险自负，而且大概不值得。"他还特别提到那些自定义了表情包颜色的人——"我不说不要做，但这是一个相当强烈的信号：这个人花了很多时间定制表情包，而他们大概应该把时间花在更有趣的事情上。"

Lenny 补充了一个有趣的观察：现在可以用 iOS 创建自己的自定义表情符号了——"一个全新的世界，无限的表情符号。"而 Sam 的回应是：使用这些自制表情符号意味着你在冒一个很大的风险——别人可能会想"这个人是花了多少时间在做表情符号，而不是去找产品市场契合点（product-market fit）？"

邮件要简短、直达要点。 "如果你写一封邮件，想象你收到它——是什么感觉？如果你给一个忙碌的人发十段话，这太烦人了。这就像在一段对话中做了一个十分钟的独白。"

邮件中的收件人顺序很重要。 "如果助理的名字排在第一，CEO 的名字排在第四——你大概搞错了。"收件人的排列顺序暗示了谁是你最想在脑海中调用的人、谁是主要的关注对象。如果你在一封邮件的第五个位置被 CC（抄送），你看到它的反应会和作为第一收件人完全不同。

抄送（CC）有自己的语言。 CC 意味着"你应该有一份副本，但这封邮件不是真的写给你的，我不期待立即回复。"Sam 进一步指出，如果你是一封群发邮件中的第五个被 CC 的人——礼仪上你不应该是第一个回复的人。"你可以打破这个规则，也有打破的时候，但值得理解其中的微妙之处。"

永远不要把你在邮件中讨论但不在收件人中的人的名字放进收件人栏来检查拼写——然后点发送。 "这不是礼仪问题，这是聪明问题。"

回复邮件是基本义务。 Sam 说，有些人认为"你给我发邮件，我不一定回复，我没有合同义务。"但他持相反观点——从礼仪的角度，你不需要回一篇 12 页的长文，但至少应该给对方一个快速的确认（acknowledgement）。"不要让人悬着。"

十、会议礼仪：线上与线下

早到 10 到 15 分钟，不要更早。 如果你提前一个小时到了，去街区走走。不要提前太久坐在别人办公室里——这会让人觉得"这个人在这里等了很久"，产生微妙的压力。你也不希望自己已经和前台喝了六杯咖啡。

以闲聊（small talk）开场。 "聊聊天气，'周末怎么样？'——这些看似透明的寒暄仍然有用。它几乎是一个信号：'我是来谈正事的，但我也是一个正常的人，我知道我们应当以正常对话开场。'"Lenny 提到有人在 Twitter 上将闲聊比喻为 TCP/IP 的三次握手（handshake），Sam 则将其比喻为旧式调制解调器的连接声音——"我们正在试图对准波长。"

线上会议：打开摄像头。 Sam 承认自己有时会违反这条规则，但强调这是明知故犯——"我知道开启摄像头和不开启的代价差异。"着装、背景都应得体。如果你的床在背景中，至少让它是整理过的。他更进一步说："我其实不太喜欢虚拟背景——如果你的背景是你的卧室，作为一个创业者也 OK，但我希望看到你的床是整理好的。"另一个经典细节：关上你的衣柜门。"人们开着衣柜上 Zoom，我在想——你看不到你自己的画面吗？能不能把衣柜关上？我不想看到你的衬衫。"

线下会议：收拾好自己的东西。 Sam 的合伙人 Kevin Colleran 对这一点尤其执着——无论房间里是谁，如果你喝了咖啡或可乐，一定要主动询问该把杯子放哪儿，或者至少把它放在一边，承认"我制造了一个需要清理的东西"。这一细节在见有限合伙人（LP，Limited Partners）时尤为重要——"你做这件事的信号是：我意识到自己制造了混乱，我尊重这个环境。"

十一、告别与离场

当人们离开桌子时，你应当起立。 这是基本的礼仪，也展示了你对场合的认知。Sam 全家因此有一个有趣的内部辩论：他六岁的儿子开始在妈妈来到餐桌时起立——这是相当古老的礼仪传统。"在现代语境中，也许无论男女，有人加入时起立是更好的做法。"

送出感谢信。 "我们见面了，我从中有所收获，感谢你抽出时间。"不需要长，不需要夸张，但它永远是被感激的。

不要让离场变成一出大戏。 "爱尔兰式告别"——悄悄地消失——在很多场合都是最佳选择。也许和主人说一声就够了。在大型聚会中挨个拥抱所有的人说再见，太多、太过了。不要拿起手机就开始挥手——如果有人在会议结束时打来电话，应该挂断并承诺马上回拨，而不是当着对方的面接起电话。

十二、AI 角落：将新闻简报变成每日漫画

在节目的常规环节"AI 角落"中，Sam 分享了他最有趣的 AI 应用：LetterMeme——一个个人新闻聚合器，将他没时间阅读的所有新闻简报（newsletters）转化成每日漫画。他每天收到一份邮件摘要，里面是用漫画形式呈现的"世界观"。用户可以导入自己信任的信息源。

Sam 自己完成了第一版的全栈构建——"这正是 vibe coding（用自然语言描述需求生成代码）最擅长的领域。Cursor、DigitalOcean 和 Cloudflare 能帮你走得很远。"但随后他承认"vibe coding 不太能规模化"，所以他请了工程师朋友来接手升级。

十三、逆向观点：AI 创业公司的种子投资者将血本无归

在"逆向角落"环节，Sam 抛出了一个重磅观点：

"投资那些以'AI 公司'为标签的种子阶段风投（seed venture capitalists），在接下来的几年里将遭受令人难以置信的巨额亏损。"

他澄清，这并不意味着你不应该使用 AI 来构建产品——"不在创业公司中使用 AI，就像在 2010 年不使用云、在 2000 年不使用互联网一样疯狂。当然要用这些工具。"但问题在于：一个使用 AI "加力"的好企业和一个"AI 企业"之间有本质区别。

Sam 的核心论证来自数学：AI 公司太"资本消耗型"（capital consumptive）了。 以 OpenAI 为例，即使它最终达到 5000 亿美元的市值，种子投资者的回报大约是 25 倍——这在种子投资中只是一个"中等到偏差"的结果。对于一家定义时代的公司来说，这个数字是令人震惊的——原因就在于这些公司需要海量资本，导致早期投资者的股权被严重稀释。

"如果你是一个有纪律的种子投资人，远离那些标榜'AI 公司'的东西。即使你在短期内看起来很聪明，你其实在玩一个危险的游戏——要在叙事崩塌前逃出来。"

Sam 将其与美国历史的"新大陆"（Terra Nova）叙事联系起来：美国的伟大源于"向西开拓"的机会；互联网是这一代人的"数字新大陆"；移动互联网、加密货币都曾被寄予同样的期望。每一代人都迫切需要他们的"新大陆"故事。"但这次很不幸——AI 是一个极其强大的工具，对现有企业和结构极其有利，但它不是一个伟大的创业机会。"

他投资的方向是"AI 的文化影响（cultural implications）"——比如帮助区分真人和机器人的公司。他引用《银翼杀手》中的 Voight-Kampff 测试作为比喻：随着 AI 生成内容的爆炸式增长，"你是真实的还是机器人"将成为一个巨大的社会问题。

结语

Sam 在播客的末尾回到了全书的核心——"如果你什么都不记得，记住这几条就够了：所有礼仪的目标本质上是建立信任和投射真正的自信。始终保持丰盈心态。记住你值得被尊重、无需向任何人证明什么，允许自己提问，保持低心率。"（"Remember the goal of all etiquette is essentially building trust and projecting genuine confidence. Always maintain an abundance mindset. Remember that you are worthy and have nothing to prove, and that it's okay to ask questions, and keep your heart rate low."）

当 Lenny 问 Sam 是否担心自己最终会作为"礼仪先生"（the etiquette guy）被记住——而不是他的投资成果或产品成就——Sam 大笑："这挺搞笑的。但我不介意。我接受。"

在书籍推荐环节，Sam 特别推荐了威尔·杜兰特（Will Durant）的《历史的教训》（Lessons From History）——"这大概是我最喜欢的书，一本短小精悍的读物，投资几个小时，收获巨大。"他还推荐了顶级机密军事基地的非虚构作品 Area 51: An Uncensored History 和正在阅读的《古代城市》（The Ancient City）。在影视方面，他极力推荐 Landman。他的人生格言来自 Facebook 黑客马拉松（Hackathon）时期 Google Plus 发布后的一张海报——"迦太基必须被毁灭"（Carthage Must Burn），那代表着"战斗开始"的激动人心的工作时刻。

Sam Lessin 的风投公司名为 Slow Ventures（slow.co），他的播客 More or Less 与好友 Dave Morin 夫妇共同主持，他的邮箱是 lessin@gmail.com。