Clay CEO Kareem Amin：用 AI 构建销售的"行动系统"
摘要
Clay 是增长最快的 AI 商业应用之一，已有超过 4500 家客户和约 10 万用户，ARR（年度经常性收入）超过 2000 万美元。但 Clay 的与众不同不在于规模，而在于其独特的理念：销售和增长是创造性行为，而非单纯的自动化流程。
创始人 Kareem Amin 是一位物理学家出身的创业者，曾在微软和《华尔街日报》负责产品。他将物理学、哲学和音乐的思维方式融入了 Clay 的产品哲学中。面对"AI 是否会完全取代 SDR（销售开发代表）"这一热门问题，Kareem 提出了第三种路径：不是用 AI 全面自动化，也不是让 SDR 继续手动工作，而是将增长工作交给更技术化的角色——如 RevOps 人员或增长营销人员——让他们利用 AI 工具发挥创造力。
Clay 将自己定位为"行动系统"（System of Action），区别于 CRM 这类"记录系统"（System of Record）。数据存储在 CRM 中，但如何基于数据采取行动——这发生在 Clay 中。围绕 Clay 已经形成一个充满活力的生态系统：177,000 人聚集在 Slack 社区中，出现了专门的"Clay 代理机构"，有的仅成立 6 个月就达到了百万美元级别的年收入。
正文
AI 与销售的第三条道路
"AI 是否会完全自动化掉 SDR 的工作？"面对 Sequoia 合伙人 Alfred Lin 的提问，Kareem 的回答令人深思。
他描述了三种路径。第一种是提升效率——给 SDR 提供 AI 副驾驶工具，让他们工作更高效。第二种是"魔法棒"方案——连接所有数据源，让 AI 自动完成客户研究、消息发送和跟进。第三种是 Clay 所信仰的：将"增长"这项工作交给更技术化的人，比如 RevOps 人员或增长营销人员，让他们用 AI 工具以创造性的方式触达客户。
"我不认为今天的 AI 能做到完全自动化，因为你最终是在向人销售——你需要弄清楚如何接触到他们，如何在市场中脱颖而出。AI 可以自动化大量工作，甚至在某些情况下展现出创造性，但它无法持续做到这一点。"
在 Clay 的愿景中，未来的市场进入团队将是销售、营销和客户成功的统一体——实际上这一趋势已经在发生。"你需要一个 GTM Ops 组织来提供数据和支持给市场团队，而我们想成为其中的'行动系统'——CRM 是'记录系统'，数据仓库存储着所有客户信息，但如何基于数据采取行动，这发生在 Clay。"
创意工具 vs 自动化工具：吉他与微波炉的比喻
Clay 本质上是怎样的产品？Kareem 用一个富有诗意的比喻来解释：你可以做一台微波炉——简单明了，按几个按钮，设定时间，按下开始，工作完成。你也可以做一把吉他——只有六根弦，看起来非常简单，但你可以花一生去探索它能做的所有事情，演奏不同类型的音乐，在弹奏的同时学习音乐本身。
"Clay 更像一把吉他，"Kareem 说，"每次你想到一个增长公司的想法，你都应该能在 Clay 中实现它。我们的使命是让每一个增长创意都能在 Clay 中落地。"
这种理念体现在 Clay 的用户群体中：从小型企业到大型公司，用途五花八门。一家开发者工具公司监控着 Clay 的状态页面，当 Clay 网站宕机时就发消息说"如果你用了我们的产品就可以避免这个问题"——这条消息成功引起了注意。Anthropic 使用 Clay 来改进数据富化（data enrichment），在极低成本下将数据覆盖率提升了三倍，并且是在 Clay 中直接运行 Anthropic 自己的模型。
"静心高成就者"的企业文化
Clay 的企业文化可以用一个短语概括："Chill High Achievers"（静心高成就者）。Kareem 解释说，这意味着承认焦虑、恐惧和挫折的存在，但不在当下即刻反应，而是保持清醒的头脑来做高质量的工作。
Clay 还有一个独特的价值观叫"负维护"（Negative Maintenance）。有些人是"高维护"的，有些人是"零维护"的——而 Clay 想要的是"负维护"：你不仅不需要别人操心，还能主动消除他人的工作负担。
在产品开发节奏上，Clay 遵循"先搞定再做好"的原则。"如果你在造火箭，那就不能'先搞定再做好'——必须从一开始就完美。但如果你在做一个市场进入工具，快速交付并抢占先机比完美更重要，然后持续打磨直到达到我们对'出色'的标准。"
Kareem 还引入了黑格尔的辩证法来解释 Clay 的文化：正题与反题之间的张力产生合题，历史的运动就是在这种张力中前进的。Clay 本身就在平衡两种对立力量——创造力与自动化、想象力与执行力。
用物理学和哲学理解销售
Kareem 的物理学背景深刻地影响了他对销售的理解。他用激活能（activation energy）的比喻来解释客户转化过程："你把水烧到 100°C，它开始冒泡，但只有到达 100°C 才会发生相变成为气体。品牌互动也是如此——你可能有一些愉悦的瞬间，但只有超过某个阈值，你才会真正成为客户。"
这种思维方式让 Clay 将销售看作创造"时刻"（moments）的过程，而非简单的漏斗处理。旧世界的做法是尽可能快地处理漏斗、自动化尽可能多的任务、扩大漏斗顶部。Clay 认为这是必要的，但不是充分的。
"我们的客户使用的 AI 销售外联（Outreach）能够获得两倍的打开率和回复率——这在整个 SDR 团队中放大的效果是巨大的。"但 Kareem 强调，真正驱动效果的不仅是 AI，更是更好的数据和更聪明的策略。
从电子表格到"行动系统"：Clay 的进化之路
Clay 的起步并不顺利。最初的想法很宏大："将编程能力赋予数量级更多的人。"团队探索了不同的隐喻——工作流编辑器、电子表格。他们很快意识到电子表格是世界上最流行的编程环境。
但当他们开始拜访客户时发现，很多人在电子表格中建立一个又一个的公司和人名单——这正是 Clay 能帮助的地方。"我们很早就有了 Clay 会成为什么样的想法——这不是偶然发现的，而是通过分析得出的。但真正下决心专注于市场进入工具的决策过程是曲折的。"
Kareem 形容这个过程像玩视频游戏时探索"战争迷雾"中的地图——他们走遍了整张地图，看了所有可能性，然后回到正确的位置。"对我来说，最大的学习是如何'聚焦'。很多人都在谈论聚焦，但真正理解聚焦意味着什么、需要多少次说'不'、多少次把干扰误认为正确道路——这些只有经历过才知道。"
Clay 的 AI 代理人（Agent）与未来路线图
Clay 的 AI 研究代理人基于经典的 ReAct 论文实现——一个能做计划然后利用各种工具执行的 AI 代理。"它对于查找实时信息特别有用——比如去一家公司网站查看有多少个定价方案，是否有企业版，Pro 版和 Basic 版之间的差价是不是 500 美元——这些都可以作为这家公司是否值得争取的指标。"
Kareem 被问到是否 Clay 会推出 AI CRM。他的回答暗示了行业的深层变革："CRM 被设计为 SDR 和 AE 手动输入数据的工具——但如果人们不需要手动做这些，CRM 的角色就会改变。很多 CRM 试图阻止你把数据导出去，因为它们意识到自己是'记录系统'。我认为 AI CRM 会和今天的 CRM 看起来非常不同。"
Clay 的下一步是从第三方数据（网络公开信息）扩展到第一方数据——连接 Segment 获取产品分析、连接计费数据、连接 Gong 通话记录、邮件数据。"想象你在构建一个新的产品引导体验——为什么不能用 Clay 来个性化它？为什么你的网站上没有一个由 Clay 驱动的 bot 来帮助客户？"
内在罗盘与创业建议
Kareem 给出的最深刻的建议是关于"对自己诚实"的。他说："说谎的代价不是被人抓住——甚至不是下地狱。说谎的代价是与自己解离。当你在任何事情上说谎——尤其是对自己说谎——你就失去了穿越情感的能力，失去了内在罗盘。你不知道什么是好的，什么是真实的。"
他建议创业者采取"真正的风险"——那些你不知道结果会是什么的风险。"如果失败了，你知道这是你的真实判断——你学到了东西。如果别人告诉你应该做某事，然后失败了，你不会获得任何感知。"
对于 AI 的未来，Kareem 最兴奋的是"递归 AI"的可能性——能够自我改进的 AI。"否则，我们会被困在当前技术范式能达到的某种局部最优解中。"