用即时无人机运输重塑配送 —— 对话Zipline CEO Keller Cliffton
摘要
本期Training Data邀请到Zipline联合创始人兼CEO Keller Cliffton，讲述这家全球最大商业自主物流系统公司从玩具机器人到拯救生命的无人机配送的不可思议旅程。
Keller的创业故事始于大学毕业后读到Tony Hsieh的《传递幸福》(Delivering Happiness)一书，主动给Tony发邮件，最终获得了在拉斯维加斯公寓里开发手机机器人并在Kickstarter上销售的起点。红杉资本成为其第一个机构投资人。但Keller和团队很快意识到消费级机器人不是正确起点——真正需要的，是在室外做到仓库机器人Kiva已经做到的事情。
这个洞察将他们带向了全球医疗物流。在卢旺达，Zipline建立了世界上第一个国家级无人机血液配送系统。最令人动容的是，卢旺达卫生部长后来告诉Keller，她之所以说"yes"，是因为就在那天早上，一位母亲因等了9小时才拿到输血而失去了生命——"这太荒唐了，必须有一个更好的方法"。七年后，Zipline已服务于全球约5000家医院和医疗机构，累计超过1亿英里（约1.6亿公里）的商业自主飞行里程。
Keller分享的第二代产品Platform 2的诞生过程同样精彩——当首席产品官Kenan提出"从高空用绳索降下第二个安静安全的小机器人来放置包裹"这一疯狂构想时，Keller的第一反应是"他疯了"。但一场震撼人心的演示改变了所有人的想法——包括红杉合伙人Roelof Botha："到中午他就问'我们最快多久能发货？'"
正文
从公寓里的机器人到拯救生命的使命
Keller的创业起点出人意料地平凡——大学毕业时他甚至不知道"创业"是一个可以选择的职业道路。但读了Tony Hsieh（Zappos创始人）的《传递幸福》后，他被一个细节击中了：Tony和合伙人Alfred Lin不仅从大学起就建立了令人惊叹的企业，而且他们曾经住过的宿舍，正是Keller当时住的那一栋。
"我给Tony发了一封邮件。他给了我们一套公寓——他在拉斯维加斯租了很多套公寓。"Keller和他的联合创始人在那套公寓里开始开发"手机机器人"——你可以把iPhone插上去，它就变成一个可以在家里跑动的小机器人。"公司叫Romotive。Tony六个月后介绍我认识了Alfred。Alfred来公寓和我们待了几天——红杉就成了我们的第一个机构投资人。"
但当Romotive开始发货第一款产品时，团队逐渐意识到消费级机器人不是正确方向。"你真正需要的是重复性使用场景和受控环境。这就是为什么仓库机器人在当时已经相当大规模地部署了——因为仓库是一个受控环境。"Keller参观了Kiva Robotics的仓库（Alfred是Kiva最早的合作者之一），看到那些橙色机器人在仓库地板上穿梭、搬运货架——"我当时想，有人会在仓库外面做到这件事，而那将是世界上最大的公司之一。"
创业中最黑暗的时刻
当Romotive彻底关闭、Zipline方向尚未确定时，Keller经历了人生中最艰难的一段时期。"我们完全关闭了玩具公司，设置了自动回复'点此链接全额退款'——在还不知道下一扇门是什么之前，我们就关上了前一扇门。"
"对很多投资人来说，他们基本上已经放弃这家公司了——'这公司完了，不会有什么结果的。'"每天的感觉就像在嚼玻璃——极其痛苦，情绪完全裸露。你不知道下周还能不能撑下去，更别说下个月了。"也有很多质疑：'你对医疗了解什么？对航空或航天了解什么？你没有专业知识，凭什么你能成功？'"
"那可能是我人生中最糟糕、最艰难的经历。太可怕了——所有团队成员都依赖着你。"Keller坦言，能活下来部分靠运气，部分靠的是"我们就是非常固执，铁了心要做这件事，没有人能挡住我们的路。"
卢旺达：无人机血液配送的诞生
Zipline选择卢旺达作为第一个试验场，是经过深思熟虑的。他们需要一个公共医疗系统（不需要一家一家医院去说服），需要在物流极其困难的地方证明价值。
卢旺达的地形是"极度多山"的——"地图上看可能只有40英里，但开车可能需要3到6个小时，取决于天气。"传统物流根本无法有效解决血液配送的问题。"当时甚至没有'如何打包、飞行、接收从天而降的血液'的标准操作流程。"
Keller分享了创业中最关键的认知转变："我们意识到，飞行器本身只占问题复杂度的15%。"在一个国家级物流系统中，有大量不同种类的软件和系统需要协同运作，才能真正实现一个人们可以用生命信赖的即时配送服务。
NASA的尴尬时刻与固定翼飞机的选择
Zipline团队在做技术选择时遇到了一个意想不到的挑战。卢旺达拥有地球上最不稳定的天气之一——闪电风暴、暴雨、疯狂的沙尘暴。他们需要在极低高度飞越山区。
"我们去卢旺达之前，联系了我们NASA的朋友，他们是低空大气建模领域的世界级专家。他们挠了挠头说，'我们想了想，实际上我们从来没有过低空飞越山区和风暴的数据——因为没有人这么做过。'"
在飞行器形态的选择上，从四旋翼转向固定翼飞机的决定是一个突破性时刻。起初这看起来完全荒谬——"等等，你怎么让一架飞机做到这个？"但经过几天的思想实验和白板推演，他们意识到：客户说的第一需求是"你能达到城市以外每多一公里就多一分价值"。一架小型固定翼飞机可以飞得很快、极其高效，航程是四旋翼的10倍、20倍甚至30倍。
关键时刻：当飞机消失在远方
Keller描述了Zipline历史上最关键的时刻——卢旺达民航局（Civil Aviation Authority）第一次来考察时的超视距飞行（Beyond Visual Line of Sight, BVLOS）。
"我们必须获得超视距飞行的批准，否则怎么把东西送到医院？在那之前，我们从来没有做过一次真正的超视距飞行——我们都是在测试场地绕圈飞行。"
"我们给他们演示了所有流程，做了所有飞行前检查。然后Zipline（飞机）发射了。10秒钟后，它消失在地平线上——我认为整个公司都停止了呼吸。"
"你从来没有见过这一幕。那是第一次。我们一边看着iPad上的监控数据确认一切正常，一边不断地低头抬头、低头抬头——'它回来了吗？回来了吗？'最终当它飞回来的那一刻，那感觉像是人生中最长的五分钟。我们跑回帐篷，确保他们看不到我们，然后开始尖叫、跳上跳下——因为那是我们所有人第一次看到真正的超视距飞行。"
从21家医院到50亿英里：规模化之路
第一个月的商业运营极其痛苦。"第一家医院就花了我9个月，一切不断崩溃又不断修复。第一年基本上是连续不断的通宵、什么都不能正常工作、不断的'巨石卡进齿轮'。"但一旦第一家医院稳定运行、明显在拯救生命之后，扩展到其余20家医院仅仅用了3个月。
如今，Zipline服务于全球约5000家医院和医疗机构，累计超过1亿英里商业自主飞行里程，成为全球最大的商业自主物流系统。2023年，Zipline成为美国历史上第一家获得在所有50个州进行超视距商业运营批准的公司——"这是10年努力的里程碑，因为2013年我们开始创立Zipline时，甚至不知道这会不会被允许。"
Platform 2：用生命赌注的第二次创业
大多数硬件公司在发货第一款产品前就死了。但Zipline面临的另一道坎是——第二款产品。
多年来，客户一直在问同一个问题："不仅服务城市外围，也服务城市内部。"Zipline的回答一直是"不、不、不"。但当他们对每个客户说了足够多次"不"之后，意识到也许应该解决这个问题。
Kenan领导的团队提出了一个疯狂的方案：飞机在空中分离——从高空用一根绳索放下第二个机器人。这个第二个机器人安静、安全、小巧，负责将包裹轻轻放在地面上。
Keller的第一反应："坦率地说，我认为Kenan疯了。这听起来很酷，但不可能成功。"
但Kenan说服了团队做了一个中等保真度的原型，邀请全公司来体验交付过程，并发出了一个挑战："来看看这个交付体验。如果你和我们一样有信念，让我们把公司押在这上面。"
演示前夜，红杉合伙人Roelof Botha给Keller发短信："我明天要尝试干掉这个方案。"Keller心想："好吧，Roelof还没看到演示——让我们看看会发生什么。"
结果："到当天中午，Roelof就在问'我们最快多久能发货？'那可能是我最后一次质疑Kenan。"
最令人心碎也最令人清醒的时刻
Keller回忆了创业初期收到的一封邮件——卢旺达卫生部开始给他们发送逝去母亲的照片。"那是一个极其沉重的时刻，但也极其令人清醒。当你面前摆着这些的时候，所有关于技术选择的学术辩论都消失了——因为你确切地知道你的客户需要什么、为什么需要、什么时候需要。这不仅超级激励人，而且让你专注——我们只做绝对必须做的事情来让第一个版本出门。"
七年后，Keller与那位卫生部长再次会面。她告诉他："Keller，你从来不知道。我们之所以说'yes'，是因为那天早上，部里流传的一封邮件——一位母亲因为等了9个小时才拿到输血而失去了生命。我记得当时想：这太荒唐了，必须有一个更好的办法。那天下午，你恰好走了进来。"
核心洞见
Keller的创业哲学最终凝结为一条简单的真理："大多数早期创业公司死掉，是因为团队放弃了。投资人也基本认定公司已经死了，团队解散了——但如果你们就是不放弃呢？即使情况糟糕到了极点，即使融不到资，即使所有人都觉得这是个愚蠢的主意，但如果你就是不放弃——继续通宵、继续推进——可能我们就是那几个顽固到不肯放弃的人。Zipline也许就是一个很好的例子。"