Lennys.Newsletter · 2025-06-17

欢迎来到我们关于如何启动和规模化B2B(B2B)业务系列文章的第四部分：

我们开始吧。

衷心感谢 Akshay Kothari（Notion首席运营官）、Ali Ghodsi（Databricks首席执行官）、Barry McCardel（Hex首席执行官）、Boris Jabes（Census首席执行官）、Calvin French-Owen（Segment联合创始人）、Cameron Adams（Canva联合创始人兼首席产品官）、Christina Cacioppo（Vanta首席执行官）、David Hsu（Retool首席执行官）、Eilon Reshef（Gong首席产品官）、Eric Glyman（Ramp首席执行官）、Guy Podjarny（Snyk首席执行官）、Jori Lallo（Linear联合创始人）、Julianna Lamb 和 Reed McGinley-Stempel（Stytch联合创始人）、Mathilde Collin（Front首席执行官）、Rick Song（Persona首席执行官）、Rujul Zaparde 和 Lu Cheng（Zip联合创始人）、Ryan Glasgow（Sprig首席执行官）、Shahed Khan（Loom联合创始人）、Shishir Mehrotra（Coda首席执行官）、Sho Kuwamoto（Figma产品副总裁）、Spenser Skates（Amplitude联合创始人兼首席执行官）、以及 Tomer London（Gusto联合创始人兼首席产品官）为本文做出的贡献。

让我们直接进入正题。

以下是我推荐的获取早期客户的顺序：

  1. 从你的人脉网络开始，寻找符合你理想客户画像的人
  2. 进行冷外拓(Cold Outbound)，但要有策略性
  3. 借助投资人的网络
  4. 参与相关社区——并建立人脉
  5. 发布有吸引力的内容，在网上建立影响力
  6. 获取媒体报道
  7. 直接发布

如果你想保持非常简单：

  1. 从前同事开始（你的，以及你早期员工的）
  2. 收集投资人通讯录中符合你画像的联系人，然后进行冷外拓（要有创意）——详见下文
  3. 找到一个你的理想客户画像人群可能聚集的社区，然后去参与

我在这一步中最大的收获：

  1. 这七种策略都无法规模化。这正是它们有效的原因。在B2B领域，一切始终从手把手肉搏开始。
  2. 冷外拓是有效的——如果做得有创意的话。
  3. 公关可以起作用，但很少真正奏效。
  4. 令人惊讶的是，许多创始人通过在线上发布有吸引力的内容并先建立影响力，找到了他们的早期客户。
  5. Y Combinator(Y Combinator，简称YC)在帮助你获取早期用户方面尤其有效，但方式可能不是你想的那样（如下文所示）。另外，First Round Capital(First Round Capital)也值得大力称赞。
  6. 加入社区时，首先专注于为社区增加价值。如果你只是为了推销产品而去，没有人会关注你。
  7. 对于你的第一批客户，信任是关键。

如何找到并赢得你的前10个客户

1. 从你的人脉网络开始，寻找符合你理想客户画像的人

想想你的朋友——以及他们认识的人。有没有人符合你的理想客户画像？这个群体对你的想法有最强的天然信任（以及最低的怀疑度）。你不会找到比这更支持你的起步群体了（不过这也存在缺点，如下文所述）。

对于 Figma，Dylan Field联系了他之前项目中认识的、以设计为导向的创始人：

"早期的Alpha客户大多是Dylan的朋友，以及朋友的朋友。 Dylan是那种从小就是行业中的活跃人物，从青少年时期就与业界有联系的人。他就是个友善、聪明的人。第一家使用Figma的公司，当时代号为Krypton，现在叫Coda——是Shishir的公司。Dylan和Shishir之前就认识。"

——Sho Kuwamoto，产品副总裁(VP)

Gong的创始人通过他们自己的人脉以及早期员工的人脉找到了早期客户：

"前十几个客户都是某种个人关系，要么通过CEO Amit Bendov，要么通过我，或者我们后来招的人。 我们的第三或第四个员工是湾区的一个兼职合同工，他给自己认识的人打了电话，比如Greenhouse Software，他之前在那里做过咨询，有朋友在那里，就问他们是否愿意试用。这甚至不算是推销，因为我们本来就认识他们。但这样确实有效。"

——Eilon Reshef，联合创始人兼首席产品官(CPO)

Coda有同样的经历——通过前同事和早期员工的人脉找到早期客户：

"我的前同事Noam Lovinsky正在创办一家公司，我对他说，'嘿，你们要不要用Krypton（我们当时的名字）？'他的公司开始使用它，有一段时间效果不错。然而，最终这导致我们重新设计了整个产品。

然后我们招募了下一批客户。我们称他们为'Alpha 2'客户。一个是我们员工妻子经营的珠宝店。另一个是我联合创始人Alex创办的科技公司。Box是早期客户，通过我们的招聘负责人Kenny介绍来的。所有这些客户都来自公司朋友关系的一两层之外。"

——Shishir Mehrotra，联合创始人兼首席执行官(CEO)

对于 Census，所有早期客户都来自创始人的网络——主要是一位超级人脉广泛的联合创始人：

"我们早期增长的大部分原因是在旧金山(San Francisco)和我们松散的朋友网络。前十家客户中有一半是通过Sean来的。 所有人都认识Sean，Sean也认识所有人。Sean就说，'嘿，我们去跟所有这些在新公司的前Dropbox(Dropbox)人聊聊，看看他们怎么想。' Dropbox帮派最终证明是Census的完美匹配，因为他们中的大多数人最终都去了新的产品驱动型公司，并且希望做得比Dropbox更好。我们的方案很容易引起共鸣。

另一半是我认识的人。就是我在硅谷(Valley)住了一段时间认识的做B2B的人。 Fivetran(Fivetran)是我们最早的客户之一。他们在前十名之内，Fivetran的联合创始人和我十年前一起参加过YC(Y Combinator)。这是一个很容易的对话。你可以跳过所有客户发现过程中的客套。当他们看到一个粗糙的演示时，他们会说，'是啊，兄弟，我记得。都没问题。'"

——Boris Jabes，联合创始人

Hex也是如此：

"我们前十家客户中有一部分来自我们的网络。是我在数据领域认识的人。 这也是我为什么总是对那些进入与自己专长领域相去甚远的创始人感到困惑的众多原因之一——尤其是在B2B领域——因为如果做的是你熟悉的事情，你就拥有了一个天然的人脉网络。Glossier就是一个例子。我们在那里有朋友。"

——Barry McCardel，联合创始人

还有Okta：

"我们联系了我们的人脉网络，我们之前在Salesforce(Salesforce)和过去工作中认识的IT领域的人。 我们在LinkedIn(LinkedIn)上通过校友网络等积极拓展人脉。我们请天使投资人帮忙，翻遍了他们的LinkedIn人脉。我的目标是在前六个月里，每个月与15到18个不同公司的新IT联系人交流，并且大概完成了85%以上的指标。"

——Frederic Kerrest，首席运营官(COO)兼联合创始人

还有Gusto：

"Gusto的前十家客户来自我们认识的、刚刚在加州(California)创业的朋友。主要是我们YC同期的新科技创业公司，但也有非科技类的小企业（比如一个儿童游泳营），我们通过家人和朋友认识的。我们三个创始人基本上就是到处告诉所有我们认识的人，我们在做一个现代化、让人愉悦的薪酬和HR系统，问他们是否认识有兴趣试用的人。"

——Tomer London，联合创始人兼CPO

以及Ramp（结合了一些我们后面会提到的其他策略）：

"我们通过任何可能的方式获取了前十家客户。第一家是我们上一家初创公司的早期员工。他们说，'好吧，只要你别搞砸我的生意，我能正常运营、付款，你先拿自己试一段时间，然后我因为喜欢你而试试。'还有几个类似的情况，有非常紧密的信任关系。

他们知道有我们在——我们会亲自投入全部精力帮你的公司省钱——而且规模足够小，他们也有备用方案，所以可以接受尝试。后来，很多客户来自共建(Co-building)。Candid是我们早期的大客户之一。他们当时是非常火热的面向消费者(Direct-to-Consumer)公司。Ro也是非常类似的模式，关系是随着时间发展起来的，经过多次会议，讨论这个想法以及它将如何变为现实。

接下来的40家客户来自朋友、创业者、在城市里遇到的各种人、不同的财务团队，以及一些冷拓或半冷拓的组合。还有VC介绍和共建。这绝对是前十家客户的故事。前50家里有一家是Truebill，后来变成了Rocket Money。那是一封冷邮件，我们几年前见过面。"

——Eric Glyman，联合创始人兼CEO

还有Notion。同样，令人着迷的是这些早期故事中有多少与Dylan和Figma有关联 🤷‍♂️

"前十家可能只是朋友和家人，以及旧金山创业公司的创始人。有些是通过我们的投资人介绍认识的。

Figma是Notion的早期用户，我们也是Figma的重度用户。Dylan和Ivan以及我长期以来都是朋友，所以我知道Ivan是Figma的疯狂超级用户，给了他们大量早期反馈，我相信反过来也是一样的。"

——Akshay Kothari，联合创始人兼COO

2. 进行冷外拓，但要有策略性

贯穿我所有访谈的一个反复出现的主题（也是最让我惊讶的发现）是，在早期阶段进行冷外拓(cold outbound)的价值和有效性——冷邮件、冷私信、冷电话。但你需要聪明地去做。如果你没有得到好的回应，就要更有创意、更有针对性。

Dylan Field在Figma构建了一个自定义工具来找到Twitter(Twitter)上最有影响力的设计师，并将所有精力集中在那里：

"我们认识到对于设计软件来说，除了自下而上之外别无选择。你无法以自上而下的方式接触到设计师。设计师是评判什么才是好的设计工具的最终裁决者。你不会告诉一个音乐家，嘿，别用你心爱的小提琴了，用这把别的。人们对他们的工具有很深的感情。我们必须吸引个体设计师。而设计师发现工具的方式不是看价格、找最便宜的东西，而是看其他设计师在用什​​么。

所以Dylan实际上构建了一个自定义脚本，来找到Twitter上最有影响力的设计师，然后通过冷私信向他们展示Figma。一切就是这样开始的。"

——Sho Kuwamoto，产品VP

David Hsu在Retool以一种极其聪明的方式使用了Crunchbase(Crunchbase)：

"我们非常讲究战术。下面就精确地说明我们做了什么——而且今天仍然有效。我们买了一个Crunchbase账号。（事实上，我们实际上和另外五家公司共用一个Crunchbase账号，因为当时我们非常节俭。）

我们按数据点过滤Crunchbase，比如公司上次融资是什么时候，他们在什么垂直领域。我们不想要SaaS(SaaS)公司，因为SaaS公司实际上不会构建那么多内部工具。我们想要配送创业公司，想要金融科技(Fintech)，想要那些运营非常重的公司。

然后我们给这些公司的CTO(CTO)和运营VP发邮件，因为工程团队感受到无法构建工具的痛点，而运营团队则感受到没有工具的痛点。这些就是我们的理想客户画像。

我们从这次外拓练习中学到了很多。这就是DoorDash(DoorDash)成为我们客户的方式；Rappi（一家几千人的公司）也是这样成为我们客户的。然后Brex(Brex)也是以同样的方式成为客户的。"

——David Hsu，创始人兼CEO

Rujul Zaparde和Lu Cheng在Zip专门使用LinkedIn——并且专注于从人们那里获取反馈，而不是立即试图向他们销售：

"对我们来说，我们通过LinkedIn寻求建议来获得前十家客户。真的，一开始只是寻求建议，直到我们清楚地知道该追谁。

我们做出了一个主动的决定，专注于冷外拓而不是找朋友。我们想知道这是一个糟糕的点子还是一个好点子。如果我们卖给朋友，他们可能会因为不好意思或其他原因而购买。这会让我们困惑。所以我们前十家客户必须基本上是冷拓来的。他们不欠我们什么。他们应该因为看到价值而购买，这样我们才知道这是一个好点子。所以他们都是通过LinkedIn冷拓获得的。

我们的第一家客户是一家叫Deserve的公司。有80个人。我记得我们和CFO(CFO)做了很多次通话，当时我们正在YC临近演示日(Demo Day)，我们就说，'兄弟，我们真的需要收入。'我想他只是觉得过意不去。然后他说，'好吧，我付你一千美元。'我们说，'一万怎么样？'最后我记得定了七千。"

——Rujul Zaparde和Lu Cheng，联合创始人

一个共同的主线就是你只需要拼命努力(Hustle)，正如Gusto和Persona所描述的那样：

"我们有一个游泳教练的公司，她是从她哥哥那里听说我们的，她哥哥在一家我们认识的创业公司工作。还有一家花店，Eddie去买花时问她，'嘿，你在用什么做薪酬？'基本上，我们一路拼命。"

——Tomer London，Gusto联合创始人兼CPO

"我们会为任何人构建任何东西。我们最初的目标是，'只要和身份验证有关，我们什么都做。'我过去常常和Charles开玩笑说，'如果有人付我们一分钱成为客户，我就认为这是成功。'"

——Rick Song，Persona联合创始人兼CEO

3. 借助投资人的网络

虽然这不是一个大的来源类别，但一些创业公司通过利用投资人来找到他们第一批客户取得了成功，尤其是YC旗下的公司。但并不是通过请求介绍——而是通过自己辛苦地深入研究投资人的人脉网络（包括YC同期成员）并给他们发冷邮件。不仅是向这些创始人推销，还要请他们介绍其他可能合适的创始人。

Vanta利用YC的资源找到了更早期、更成熟的YC创业公司：

"我们通过YC获得了前十家客户。这就是我们加入YC的原因。 但不是与同期批次的公司，因为同期批次的公司在2018年那个阶段还太早期，不会考虑SOC 2(SOC 2)。不过现在他们会了。

我翻遍了YC老公司的名单，和我们的合伙人一起优先排序，然后给创始人写外拓邮件。我浏览了Bookface这个YC内部论坛，给过去十年里在Bookface上说过'合规(compliance)'这个词的每个人都发了邮件。真的。就这样，我们获得了前十家客户。"

——Christina Cacioppo，创始人兼CEO

Amplitude同样利用了YC，但不是为了获得同期创始人的介绍。相反，是为了进入一个符合他们理想客户画像的产品人网络：

"我们最早的几家客户是通过投资人和YC的其他人介绍的。 YC公司常犯的一个错误是试图销售给同期批次的其他公司。那些不是真正的公司。他们没有钱。YC公司是一种投机性投资，还不是一门生意。你应该去找真正的企业销售，弄清楚如何解决他们的问题。

我们最初获得口碑传播的社区是那些离开Zynga后创办自己公司的前Zynga产品经理们。Matt Ocko，通过Data Collective投资了我们的投资人，介绍我们认识了Bret Terrill，他是Super Lucky Casino的CTO兼联合创始人，之前是Zynga的人。他很兴奋，然后通过他，Zynga社区中的其他人就听说了我们。他在他们的Facebook(Facebook)群组里发了帖之类的。"

——Spenser Skates，联合创始人兼CEO

Sprig同时利用了YC和First Round独特的内部资源来进行冷外拓：

"我们的前十家客户全部来自给YC公司发冷邮件。 其中一封邮件导致了一次与Thunkable的会面，他们最终成为我们第一个毫无关联的客户。他们来我们办公室，我做了一个演示，他们当场就安装了。一周后，我回去帮他们解决了各种问题和使用上的挑战，然后他们问要多少钱。那是第一次完整的销售，既不是朋友的朋友，也不是我的朋友，也不是我已经认识或可能认识我的人。

这也是我热爱First Round Capital(First Round Capital)的地方。我这辈子都会为他们唱赞歌。他们有一个SDR(销售开发代表，SDR)项目（他们不这么叫，他们称之为客户发现项目），但基本上是有人帮你向目标客户发送冷邮件，目标是每周为你安排五次会议。我们的合伙人Bill Trenchard告诉我们，'我们会每周帮你安排五次与你想要交谈的人会面，然后我们每两周和你碰一次，讨论反馈。我们会讨论反馈，看看什么有效。你必须把公司做到100万美元的年度经常性收入(ARR, Annual Recurring Revenue)。到那时候你才能招聘销售人员。'"

——Ryan Glasgow，CEO

而Carta通过投资人找到客户取得了很大的成功（可能是因为他们的产品是面向创始人和投资人的）：

"我们最早的客户来自两个地方：

  1. 我们公司的天使投资人： Andy Palmer来自Tamr，他是eShares（现在的Carta）的投资人，很早就把它带入了他的公司。
  2. 姐妹投资组合的创始人： 我们通过投资人跟他们有个人联系。

除此之外，就是经营人脉网络。"

——Josh Merrill，前CPO

4. 参与社区并建立人脉

令人惊讶的是，许多创业公司通过老派的社交网络和社区建设找到了部分早期客户。这包括参与线下和线上社区，有时还包括创建自己的社区。

Snyk的创始人去了他们理想客户画像用户花费时间的地方——聚会(Meetup)、活动和线上社区：

"由于我们试图让开发者承担一项他们历来不太接受的责任，因此让产品极低摩擦并专注于让他们用起来至关重要。

因此，我们最初推出了一个免费增值(Freemium)的Beta产品，在开源项目维护者和开发者社区中进行推广，将近一年都没有付费版本。产品的第一批用户来自聚会和会议活动、线上内容，以及主动联系我们的网络、开发者思想领袖和开源维护者。我们很快就达到了数千名用户，一年后，第一批（很小的）付费客户从这个用户群中诞生了。"

——Guy Podjarny，创始人兼CEO

Plaid同样在开发者和产品经理(PM)活跃的线上论坛和聚会中取得了成功：

"我们主要通过开发者和产品经理社区的口碑传播实现增长。我们投入时间与金融科技公司的创始人见面，了解他们的问题，看看Plaid能如何帮助。大量时间花在论坛、IRC(IRC)聊天、聚会上，以及与创业加速器(Startup Accelerator)合作。"

——Zach Perret，联合创始人兼CEO

Databricks的创始人更进一步，组织了自己的活动和社区：

"在早期的伯克利(Berkeley)日子里，我们会举办活动，说'来和我们一起做黑客松(Hackathon)，使用我们的开源软件。'我们会手把手帮他们，说'哦，如果你想尝试做机器学习(Machine Learning)，让我们帮你搞清楚。' 这些活动叫AMP Camps。AMP是我们当时所在实验室的名字：算法、机器和人(Algorithms, Machines and People)，因为这个实验室专注于使用算法、机器和人的混合。我们举办这些AMP Camps，它们很受欢迎，我们以为自己是世界闻名的摇滚明星，因为能吸引70个人来参加。大约70个人在房间里用我们的软件。你能相信吗？"

——Ali Ghodsi，联合创始人兼CEO

Persona在First Round Capital的社交活动上取得了巨大成功：

"我们的第一家客户其实是一个朋友的朋友的电子烟店；他们需要年龄验证方面的帮助。

我们其他的一些早期客户来自First Round。我们会参加他们的每一个活动，任何看起来有身份验证需求的人，我们就向他们推销。Urban Sitter就是这样来的。我在一次First Round的活动上认识了他们，我想是他们的创始人提到了关于身份验证的事情，我们所有人都扑上去争取那个单子。"

——Rick Song，联合创始人兼CEO

5. 发布有吸引力的内容，在网上建立影响力

我很惊讶有这么多创始人通过他们的线上存在(Online Presence)找到了早期用户。有些人在创办公司之前就开始分享内容，有些则是在之后。

Front的创始人在内容上下了大功夫：

"最终我们有3000人注册了我们的Beta版（主要是B2B）。我的方法是向市场大量投放内容——写有趣的内容，发到Hacker News(Hacker News，简称HN)上，发到Twitter上等等——然后看看谁注册了。"

——Mathilde Collin，创始人兼CEO

Linear的创始人们很早就开始在Twitter上制造热度和建立影响力，利用了他们已有的Twitter粉丝：

"我们前十家客户中有几个是通过朋友来的，但实际上，我们早期增长的大部分是通过Twitter建立候补名单(Wait List)实现的。当我们全职投入这个想法时，我们在Twitter上发布了一个公告，指向一个有邮件注册的落地页。我们三个创始人都有相当多的Twitter粉丝，所以我们在那方面很有优势。"

——Jori Lallo，联合创始人

正如Hex的创始人所说，什么时候开始都不晚：

"我们很早就开始发布大量内容，写关于我们正在解决的问题的文章，建立受众。这帮助我们建立了一个候补名单。然后我们开始发送功能更新邮件，在发布功能时收到回复，'这看起来很赞。我很想试试。'然后我们就为人们创建账号，他们开始使用，就这样发展起来了。

即使有一个庞大的候补名单，我们也花了一段时间才达到10个客户。对于一个技术性强、复杂的产品来说，需要一段时间才能构建出足够大的功能覆盖面，让你觉得可以让人们上线使用。

另外，在某个时候，我们看到了一个'潮流引领者(Tastemaker)'效应，有些人开始使用这个产品后就会告诉别人，于是其他人也开始使用。如果我们能让一些对的人使用，我们就会获得一种病毒式传播(Viral Adoption)的效果。看到这种情况发生真的很酷。"

——Barry McCardel，联合创始人

6. 获取媒体报道

我研究过的三家创业公司在早期公关(PR)方面取得了有意义的成功。

Amplitude：

"不久之后，我们在2014年初做了一个TechCrunch(TechCrunch)发布，通过那个我们获得了几家客户。Keepsafe就是这样来的。通常公关是一个糟糕的渠道。你需要通过社区和客户在口碑传播中听说你来实现增长。"

——Spenser Skates，CEO兼联合创始人

Canva：

"基于我们的第一轮融资，我们获得了相当多的媒体报道。媒体喜欢写融资新闻，所以任何时候你可以谈到融资，都很容易得到一个报道。"

——Cameron Adams，联合创始人兼CPO

Slack(Slack)：

"借助一场令人印象深刻的媒体闪电战（很大程度上基于团队之前的经验——也就是利用你拥有的任何优势），他们欢迎人们申请邀请来试用Slack。第一天，就有8000人做了这件事；两周后，这个数字增长到了15000人。这里最大的教训是：不要低估传统媒体在你发布时的力量。"

——Stewart Butterfield，联合创始人兼前CEO（摘自First Round Review）

7. 直接发布，等待用户来找你

有时候你真的能做到"你建好了，他们就会来"，比如Segment、Stytch和Loom的例子。

Segment：

"我们就是在HN上发布了。你现在还能看到那个帖子。在早期，我们有很多工程师在他们的副项目(Side Project)上试用这个产品。他们告诉我们，他们需要什么才能把它带入他们的公司。我们就是靠这种方式逐步撬入越来越大的市场的。简单的答案就是：发布，发布，再发布。"

——Calvin French-Owen，联合创始人

Stytch：

"第一个随机的（非朋友的）互联网用户使用这个产品，那是一个相当激动人心的时刻。我们的公开Beta版甚至还没发布。 有一个叫Jon Ma的人，经营着Public Comps，通过我们网站联系了我们，是我给了Beta权限的少数人之一。我们其实没想到有人会把它部署到真实产品的生产环境(Production Environment)中。我们进行了20分钟的对话，给了他们API(API)密钥，八小时后，我们看到他们产生了生产流量。我们的工程团队说，我们知道有人要上生产环境吗？！

在那之后，我们接近发布时，有人差点要泄露我们的故事，于是我们干脆就在博客上公布了我们已经完成了种子轮融资。Chetan，我们在Benchmark(Benchmark)的合伙人，转发了这条信息，我们开始收到大量的演示预约，即使他们没有即时的使用场景，只是出于兴趣。大约40%到50%转化为了演示，然后其中大约20%转化为了实际使用产品的客户。"

——Reed McGinley-Stempel和Julianna Lamb，联合创始人

Loom：

"我们在Product Hunt(Product Hunt)上发布，到当天结束时，已经有数千人下载了扩展程序。"

——Shahed Khan，联合创始人

Canva做了以上所有事情 🤣👏

"我们有一个庞大的候补名单，是花时间建立起来的。那个候补名单花了两年时间建立，包括各种随机的联系，我们在会议上认识的人，我们做过用户测试的人，朋友、家人、所有人。到我们发布时，候补名单上大概有10,000人。

我们铺下了种子，然后在这些种子的基础上，我们为发布日安排了一波媒体报道，我们做了一系列封锁期预约(Embargo)，获得了TechCrunch、ZDNet(ZDNet)和其他几家媒体的采访。我们提前给了他们产品在发布日会是什么样子的预览演示，然后安排他们都在发布之夜同时发稿。

在澳大利亚(Australia)，处理美国媒体有点不同，因为所有这些发布基本上都是在澳大利亚的午夜。我们熬夜看着媒体报道出来，同时盯着实时的Google Analytics(Google Analytics)面板，期待着所有人涌进来。我们还给候补名单发了邮件，说产品现在准备好了，并设置了一个大屏幕仪表盘，显示Google Analytics数据，这样我们就可以看到成千上万甚至数百万的用户在第一天涌进来。

不幸的是，事情并没有完全按那样发生。我们等来了一个用户慢慢地进来，然后五分钟后另一个用户慢慢地进来，用户的洪流在第一天并没有真正实现。我记得那天晚上感到有些沮丧。

我们为发布付出了太多努力。在发布前的一周，我们基本上没有睡觉，一直在修bug和打磨产品。而那天晚上我们获得的用户数量有点雷声大雨点小。我认为将媒体报道转化为产品的实际用户真的很难，通常是因为文章不一定会链接到你的产品。人们通常只是在媒体上读到关于产品的报道，并不会真的跨出那一步访问你的网站。所以这是一个相当缓慢的过程。这绝不是一夜之间的成功。

我想在那一周我们大概获得了大约两千个注册，然后之后一周获得了5,000个，慢慢地增长。

随着时间的推移，从来没有一个仙丹妙药。总是一点一滴，慢慢汇聚成一个完整的获客渠道。我记得有一次，我个人网站上的一个旧页面出于某种奇怪的原因开始获得了巨大的流量。那实际上是我创建的一个Daft Punk(Daft Punk)可视化，结果是Daft Punk在Coachella(Coachella)发布或预告了一张专辑，有人链接到了我的网站，它开始获得数百万访问者。于是我们在那个页面顶部放了一个指向Canva的横幅，我想我们通过那个获得的访客比通过TechCrunch文章获得的还多。在早期，你会尝试所有这些奇奇怪怪的方式来获取流量。

我们很幸运的是，我们的早期用户群是一个非常健谈的用户群，使用Canva的人以及我们做过用户测试、建立过社区的人都是社交媒体经理和博主(Blogger)，就是那些喜欢谈论他们在使用的工具并围绕此建立受众的人。所以我们很多早期Canva用户都属于这种类型，他们是我们最好的推广者。他们在Twitter上发关于Canva的内容，写关于它的博客文章，这使得Canva前六到十二个月的增长成为可能。"

——Cameron Adams，联合创始人兼CPO

重要启示：信任是你的秘密武器

回顾上面的顺序，本质上就是一系列从创始人向外延伸的同心圆。或者换句话说，信任程度逐渐递减。

启示：从具有最高天然信任度的渠道开始，然后向外拓展。

以下是Sho Kuwamoto关于信任对Figma早期客户重要性的观点：

"这完全是信任的问题。我信任的人告诉我，你应该用这个工具。我会比营销团队说你应该用这个工具远远更相信。 所以我们努力确保我们理解那些人，让他们尽早参与进来，但我们也确实认真倾听他们。他们会给我们反馈，告诉我们这个好，这个不好，我们认真对待。

一旦消息传出去：哦，有个新工具，是Greylock投资的公司的产品，他们将改变设计领域的一切；人们就说，哦，我注册。所以我们已经有了一份很好的人员名单，问题只是我们联系他们说，嘿，你想加入Beta版吗？等等。

他们会问其他设计师，你会说：嘿，我刚发现这个工具，太神奇了；你应该试试。或者，哦，我听说Airbnb(Airbnb)正在认真使用Figma。我们应该看看。事情就是这样发生的。所以我们有意地试图了解，人们最听哪些人的话？我们实际上深入研究了Twitter，来了解人们在Twitter上是如何相互关联的。"
Ramp的Eric Glyman表达了同样的观点：

"他们说，'好吧，只要你别搞砸我的生意，我能正常运营、付款，你先拿自己试一段时间，然后我因为喜欢你而试试。'还有几个类似的情况，有非常紧密的信任关系。

他们知道有我们在——我们会亲自投入全部精力帮你的公司省钱——而且规模足够小，他们也有备用方案，所以可以接受尝试。"

Census的Boris Jabes也持同样看法：

"Fivetran是我们最早的客户之一。他们在前十名之内，Fivetran的联合创始人和我十年前一起参加过YC。这是一个很容易的对话。你可以跳过所有客户发现过程中的客套。 当他们看到一个粗糙的演示时，他们会说，'是啊，兄弟，我记得。都没问题。'"

Salesforce(Salesforce)的Marc Benioff，创始人兼CEO（来源）：

"说服潜在客户尝试我们的服务很有挑战性，而说服第一个客户尤其困难。 大多数人都不想成为第一个承担巨大风险的人。意识到这个道理是至关重要的。我们调整策略，瞄准那些看到参与新鲜刺激事物机会的先驱者。

第一个先驱者是Blue Martini Software，这是我之前投资过的一家小软件公司。我知道当我打电话给创始人Monte Zweben时是在求他帮忙，但我也知道我提供的是他真正需要的东西。"

最后，Coda的联合创始人兼CEO Shishir Mehrotra分享了一个关于瞄准朋友的强力观点：

"你的早期客户不与公司有关联有多重要？很多人告诉你这超级重要，不要有关联。我不买账。我认为，对于像Coda这样的产品，你不可能强迫任何人使用它。如果他们不喜欢，他们会停止使用，不管他们跟你有多亲近。而且我认为，如果他们认识你，他们给你诚实反馈的能力实际上是更高的。"

这个问题在某些领域尤其困难，正如Rick Song在创办Persona时发现的：

"早期我们就很快意识到我们不能卖给任何大公司。我们规模实在太小了。规模确实是一个考虑因素，特别是对于像安全这样的某些类型产品。一家成熟的公司与我们这样的初创公司合作来构建个人身份信息(PII, Personally Identifiable Information)系统，简直是疯了，尤其是系统还不会托管在他们自己的服务器上。但这种限制也非常有帮助，让我们不断思考，'这个人为什么会买我们的产品？'"

再次，这是推荐的顺序：

  1. 从你的人脉网络开始，寻找符合你理想客户画像的人
  2. 进行冷外拓，但要有策略性
  3. 借助投资人的网络
  4. 参与社区——并建立人脉
  5. 发布有吸引力的内容，在网上建立影响力
  6. 获取媒体报道
  7. 直接发布

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